Кейс: visitor-to-lead упал. Разбор на собесе

Формулировка

Типовой кейс для lead-gen бизнесов: B2B, SaaS pre-trial, real estate.

Шаг 1. Уточнения

• Что такое lead? Email только? Форма с qualification?
• Упал везде или в одном канале?
• Visitors выросли (разбавились low-intent)?

Шаг 2. Проверка

• Form trekker работает?
• GTM events корректно?
• Formbacker не ломался?

Шаг 3. Декомпозиция

Visitor → Form viewed → Form started → Form submitted

Воронка form fill. Где конкретно просело?

Шаг 4. Сегменты

• По каналу (organic, paid, referral)
• По устройству (mobile worse usually)
• По landing page
• По кампании

Шаг 5. Гипотезы

Traffic mismatch

• Новые кампании привлекают low-intent (broad targeting)
• SEO для нерелевантных запросов

Technical

• Form ломается на iOS 17
• Recaptcha раздражает
• Validation too strict

UX

• Form усложнился (больше полей)
• Mobile form broken
• Лендинг редизайн без A/B

Messaging

• Value proposition неясный
• CTA не соответствует expectation
• Social proof убрали

Trust

• Privacy concerns
• HTTPS issues
• Old design → trust ниже

Шаг 6. A/B-гипотезы

• Меньше полей в форме
• Новый CTA text
• Move form above the fold
• Добавить social proof

Шаг 7. План

Краткосрочно:

• Fix broken form on mobile
• Revert recent UX changes
• Check analytics tracking

Среднесрочно:

• A/B-тесты form, CTA, landing
• Reduce form fields
• Добавить social proof

Долгосрочно:

• Progressive disclosure
• Multi-step form
• Chat вместо form

На собесе

«Visitor-to-lead — воронка form-fill. Разбиваю по шагам, ищу где drop-off. Обычно технические причины или UX regression».

Связанные кейсы

• Signup rate упал
• Конверсия упала

FAQ

Нормальный lead conversion?

Зависит от типа lead и трафика. B2B landing: 2-5%. Gated content: 10-30%. Demo request: 1-3%.

Фиксить сразу или A/B?

Для bug — сразу. Для UX — A/B.

---

Больше кейсов — в тренажёре с 1500+ вопросами.