21 апреля 2026 г.

Кейс: MRR упал. Разбор на собесе

Карьерник — квиз-тренажёр в Telegram с 1500+ вопросами и кейсами с реальных собесов аналитика. SQL, Python, A/B, метрики. Бесплатно.

Формулировка кейса

MRR (Monthly Recurring Revenue) нашего SaaS упал с 5 000 000 ₽ до 4 500 000 ₽. Ваши действия?

Классический кейс в B2B SaaS, подписочных продуктах. Проверяет понимание MRR movements и unit-экономики.

Шаг 1. Уточнения

  • Что считается MRR? Только подписки / включая usage / включая setup fees?
  • Annual subscriptions нормализованы в месячный эквивалент?
  • MRR упал между двумя месяцами или за период?
  • Какой сегмент? SMB vs Enterprise.
  • Связанные метрики? Net MRR growth, churn, expansion.

Шаг 2. Декомпозиция: MRR movements

MRR month-over-month раскладывается на:

MRR (end) = MRR (start)
          + New MRR         (новые клиенты)
          + Expansion MRR   (upgrade / доп. фичи)
          − Contraction MRR (downgrade)
          − Churn MRR       (ушедшие клиенты)

Net MRR movement = New + Expansion − Contraction − Churn.

Задача аналитика — разложить delta по компонентам

Было:      5 000 000 ₽
Стало:     4 500 000 ₽
Delta:    −500 000 ₽

Разложение:
+ New MRR:         +150 000
+ Expansion MRR:    +30 000
− Contraction:      −80 000
− Churn:           −600 000  ← основная причина
-----
Net:              −500 000

Шаг 3. Анализ каждого движения

New MRR упал

  • Меньше новых клиентов
  • Конверсия в платящих снизилась
  • Акценты маркетинга сместились
  • → см. кейс «conversion упала»

Expansion упал

  • Перестали работать upsells
  • Убрали тариф с более высокой ценой
  • Клиенты не переходят на годовую подписку
  • Cross-sell не запустили

Contraction вырос

  • Массовый даунгрейд (economic pressure)
  • Убрали дорогой тариф → клиенты перешли на дешёвый
  • Изменили packaging, часть фич переехала в нижний тариф

Churn вырос

  • Главный драйвер падения MRR чаще всего
  • Продуктовая проблема (ухудшили опыт)
  • Ценовая (подняли цены)
  • Конкурент перетянул
  • Проблема с retention у конкретного сегмента

Шаг 4. Срезы

По сегменту

  • SMB, MidMarket, Enterprise
  • Enterprise уход = -50к MRR в один клик
  • SMB churn = статистика, но вместе тоже больно

По тарифу

  • Starter / Pro / Enterprise — где именно больше contraction / churn

По когорте

  • Новые клиенты (<6 мес) имеют высокий churn
  • Старые (>1 года) — обычно stable
  • Если churn-ятся старые — серьёзный тревожный знак

По индустрии / geo (для enterprise)

  • Отраслевая просадка (банковский сектор ударил кризис)
  • Региональная

Шаг 5. Net Revenue Retention (NRR)

NRR — главная метрика здоровья подписочного продукта:

NRR = (MRR начала периода + Expansion − Contraction − Churn)
      / MRR начала периода
  • NRR > 100% — рост даже без новых (expansion перевешивает churn)
  • NRR 95-100% — норма для B2B SaaS
  • NRR < 90% — тревожно

Шаг 6. Гипотезы падения MRR

Churn-related

  • Запаздывающий effekt от ухудшения продукта 3 месяца назад
  • Конец annual-подписок когорты Q1 2025 (не продлили)
  • Изменили условия поддержки → Enterprise ушли
  • Большой клиент съехал на конкурента

New-related

  • Рецессия на рынке → меньше новых контрактов
  • Маркетинговый бюджет срезали
  • Sales team текучка

Expansion-related

  • Плохой upsell flow в продукте
  • Customer Success не делает QBR
  • Pricing изменения уронили expansion

Шаг 7. План действий

Краткосрочно:

  • Reach out to churned clients (save)
  • Анализ «группы риска» — контакт с Customer Success
  • Проверить, нет ли проблемы с платежами (expired cards)

Среднесрочно:

  • Программа удержания для Enterprise
  • Upsell механики в продукте
  • Retention email-кампании

Долгосрочно:

  • Продуктовые фичи, движущие expansion (seat usage, API calls)
  • Сегментированная ценовая стратегия
  • Customer Success с KPI на NRR

Что важно сказать на собесе

«MRR — композитная метрика. Падение не говорит, что именно сломалось. Моя задача — разложить на MRR movements (new / expansion / contraction / churn) и понять, какой компонент просел. Дальше — работа с конкретным источником».

Частые ошибки кандидатов

  • Смотреть только net MRR без декомпозиции
  • Игнорировать annual подписки (их нужно normalize)
  • Путать MRR и cash flow
  • Не разделять SMB и Enterprise
  • Пропустить analysis прошлых когорт (churn — запаздывающая)

Связанные кейсы

Читайте также

FAQ

Нормальная MRR growth rate для SaaS?

B2C SaaS: 5-15% m/m. B2B SaaS: 3-10% m/m. Рост замедляется с размером компании.

Что такое MRR movements?

Разложение изменения MRR на 4 компонента: New, Expansion, Contraction, Churn. Обязательный анализ.

MRR или ARR?

MRR — оперативный, для еженедельных отчётов. ARR (= MRR × 12) — для публичной отчётности и инвесторов.

Что делать с annual subscriptions?

Нормализовать: годовая стоимость / 12 = вклад в MRR. Без этого MRR будет скакать в месяц подписания.

Больше кейсов — в тренажёре с 1500+ вопросами.

Тренироваться в Telegram