B2B SaaS-сервис продаётся на уровне компании: один аккаунт оплачивает работу всей команды. Какой уровень агрегации обычно корректнее для расчёта ARPU и LTV?

AНа уровне отдельного пользователя, потому что пользователей больше и метрика выглядит стабильнее по выборке
BНа уровне сессии, потому что число сессий точнее отражает фактическую активность аудитории за период
CНа уровне аккаунта компании, потому что решение о покупке и платежи происходят именно на этом уровне
DНа уровне обращений в поддержку, потому что нагрузка на поддержку напрямую связана с выручкой клиента
Правильный ответ. Если платёжная единица — аккаунт компании, то и базовые метрики монетизации логичнее считать на уровне аккаунта.

Разбор

Когда один контракт покрывает много пользователей, расчёт на уровне пользователя искажает картину: один большой аккаунт даёт сразу много пользователей и большую выручку, и метрика начинает зависеть от структуры клиентов. Уровень аккаунта лучше соответствует реальной бизнес-единице, по которой происходят продление и тарификация. Дополнительно полезно смотреть на использование и среднее число рабочих мест, но базовые ARPU и LTV в B2B чаще считают по аккаунтам. Сессии и обращения в поддержку отражают активность и нагрузку, но не платёжную единицу.

Проверь себя · 1/3разбор после ответа
Вы тестируете новый экран оплаты и хотите измерить конверсию в оплату именно из просмотра этого экрана. Что должно быть в знаменателе?
Тренировать продукт в Telegram

Ещё вопросы по теме «Монетизация и юнит-экономика»