Кейс: trial signups упали. Разбор на собесе

Формулировка

Классика для SaaS-продукта. Trial — top of funnel, от которого зависит весь рост.

Шаг 1. Уточнения

• Trial signup = создал аккаунт или начал пользоваться?
• По каналу или общие?
• Трафик упал или conversion visit → signup?

Шаг 2. Проверка данных

• Tracking event trial_started работает?
• Attribution к каналу не ломалась?
• Bot detection не чистит больше?

Шаг 3. Декомпозиция

Trial signups = Visitors × Visit-to-signup CR

Упала либо трафик, либо конверсия. Обычно оба, в разной пропорции.

Шаг 4. Сегменты

• По каналу: organic / paid / social / email
• По странам
• По landing page (если несколько)
• По кампании

Шаг 5. Гипотезы

Трафик упал

• SEO провал (core algorithm update)
• Paid бюджет срезан
• Social reach упал

Conversion упал

• Landing сменили → хуже сообщение
• Signup form усложнился
• Убрали social login
• Ужесточили credit card required

Трафик mix

• Привлекают менее engaged audience
• Ретаргетинг на cold

Ценовые

• Перешли с free trial на paid trial
• Убрали «no credit card» опцию

Шаг 6. Сравнение когорт

Compare last-month cohort vs new:

WITH funnel AS (
    SELECT
        DATE_TRUNC('week', visit_at) AS week,
        COUNT(DISTINCT visitor_id) AS visitors,
        COUNT(DISTINCT trial_user_id) AS signups
    FROM visits
    LEFT JOIN trials ON trials.attribution_id = visits.visitor_id
    GROUP BY 1
)
SELECT
    week,
    visitors,
    signups,
    100.0 * signups / visitors AS cr_pct,
    LAG(100.0 * signups / visitors) OVER (ORDER BY week) AS prev_cr
FROM funnel
ORDER BY week;

Шаг 7. План

Краткосрочно:

• Fix broken landing / signup form
• Вернуть убранные features (social login)
• Boost работающие paid кампании

Среднесрочно:

• A/B landing copy и CTA
• Simplified signup flow
• Optimize for mobile

Долгосрочно:

• Content marketing (SEO)
• Referral program
• Product-led growth mechanics

На собесе

«Trial — top of funnel. Разбиваю на traffic × CR, копаю в причины обоих. Главное — проверить UX изменения и канал mix».

Связанные кейсы

• Signup rate упал
• Free-to-paid упал
• Trial-to-paid упал

FAQ

Нормальная trial conversion?

Visit → signup: 3-10% для SaaS. Зависит от качества трафика.

Free vs paid trial?

Paid trial обычно signup CR ниже, но качество лучше (quality leads).

Как поднять быстро?

Simplify signup form, A/B CTA, убрать credit card requirement если есть.

---

Больше кейсов — в тренажёре с 1500+ вопросами.