Кейс: revenue per visit упал. Разбор на собесе

Формулировка

Важная композитная метрика для e-commerce.

Шаг 1. Уточнения

• Visit = session или unique visitor?
• За какой период?
• Все каналы или один?

Шаг 2. Декомпозиция

Revenue per visit = CR × AOV

Упал из-за:

• CR (конверсия) упал
• AOV (средний чек) упал
• Оба

Шаг 3. Разрезы

Смотрим CR и AOV отдельно:

           CR    AOV   RPV
Было:      2.5%  4000  100
Стало:     2.0%  4000   80  ← CR виноват
или:
Было:      2.5%  4000  100
Стало:     2.5%  3200   80  ← AOV виноват
или:
Было:      2.5%  4000  100
Стало:     2.25% 3556   80  ← оба

Шаг 4. Если CR упал

См. кейс конверсия упала.

Причины:

• Checkout broken
• Лендинг хуже
• Трафик с низким intent

Шаг 5. Если AOV упал

См. кейс средний чек упал.

Причины:

• Больше promo / скидок
• Продают дешёвые SKU
• Ушли киты

Шаг 6. Если оба

Системная проблема: или трафик радикально сменился, или продукт в целом хуже.

Шаг 7. Сегменты

• По каналу (paid vs organic)
• По категории
• По новым vs повторным
• По устройству

Шаг 8. План

Если CR:

• Fix checkout
• Улучшить лендинг
• Targeting refinement

Если AOV:

• Cross-sell / upsell
• Bundle deals
• Минимальная сумма free shipping

Если оба:

• Глубокий audit product и traffic
• Возможно strategic change

На собесе

«RPV — CR × AOV. Разбираю по множителям. Дальше каждый decompose отдельно. Разные причины, разные фиксы».

Связанные кейсы

• Конверсия упала
• Средний чек упал
• GMV упал

FAQ

RPV и revenue per user — разные?

Да. RPV — на visit/session. Per user — на уникального.

Что важнее — RPV или revenue total?

Revenue total — финал. RPV — эффективность.

---

Больше кейсов — в тренажёре с 1500+ вопросами.