21 апреля 2026 г.

Кейс: CAC вырос. Как решать на собеседовании

Карьерник — квиз-тренажёр в Telegram с 1500+ вопросами и кейсами с реальных собесов аналитика. SQL, Python, A/B, метрики. Бесплатно.

Формулировка кейса

CAC в маркетинговом канале вырос с 1 500 ₽ до 1 950 ₽ за месяц. Что вы будете делать?

Частый кейс в e-commerce, SaaS, финтехе. Проверяет понимание маркетинговой экономики и умение декомпозировать метрику.

Шаг 1. Уточнения

  • Какой канал? Paid search, таргет, партнёры, SEO, блогеры — разные драйверы.
  • Как считается CAC? Marketing spend / acquired users. Считаются ли все или только paid? Attribution window — 7, 28, 90 дней?
  • Во всех ли каналах вырос или только в одном?
  • CAC вырос в абсолюте или относительно LTV?
  • Плавный рост или скачок?

На собесе: «Уточню определение CAC и какие каналы затронуты. Рост в одном канале и рост во всех — разные истории».

Шаг 2. Проверка данных

  • Attribution не сломалась? Изменили модель (last-click vs linear), перестал приходить post-view?
  • События конверсии не пропали? Трекер на лендинге отвалился — паксемам стали реже зачисляться.
  • Не сместили ли границы периода? Месячный спенд с одной неделей — CAC выше механически.
  • Не удвоили ли счётчик spend? Частая ошибка — интеграция задвоила расходы.

Шаг 3. Декомпозиция CAC

CAC = Spend / Acquired users

Растёт либо числитель (spend), либо падает знаменатель (acquired users).

Spend вырос

  • Повысили бюджеты (руководство решило)
  • Аукцион подорожал (конкуренты залились)
  • Сезонность (Q4, распродажи, конкуренция по ставкам)
  • Расширили аудитории — попали в дорогие сегменты

Acquired users упали

  • CTR объявлений упал — стала дорогой каждая конверсия
  • Конверсия лендинга упала
  • Трафик стал хуже качеством (широкие аудитории → меньше converting)
  • Ремаркетинг насытился
  • Блокировка iOS (ATT) — хуже таргетинг

Шаг 4. Дополнительные разрезы

  • По каналу: Яндекс Директ vs ВК Реклама vs Telegram Ads
  • По кампании: новая кампания, старая, тестовая
  • По гео: Москва vs регионы
  • По устройству: iOS / Android / web
  • По аудитории: LAL, interest, remarketing

Если CAC вырос только в одном срезе — причина локальная. Если везде — системная (аукцион, трекинг).

Шаг 5. Гипотезы

  1. Конкуренты залили бюджеты в канал (аукцион подорожал)
  2. Конверсия лендинга упала после редизайна
  3. Креативы выгорели, CTR упал
  4. Качество аудитории деградировало (перестали оптимизировать на целевое действие)
  5. Сезонность — Q4 всегда дороже
  6. iOS ATT — упала точность атрибуции на iOS-когорте
  7. Платформа сменила алгоритм (Яндекс перестроил ставки)

Шаг 6. План действий

Краткосрочно:

  • Выключить кампании с CAC > LTV/3
  • Вернуть работающие креативы, если они были отключены
  • Проверить настройки атрибуции

Среднесрочно:

  • A/B-тест креативов
  • Redesign лендинга или A/B квизов
  • Перераспределить бюджет в лучше работающие каналы

Долгосрочно:

  • Диверсификация каналов
  • Снизить зависимость от paid через контент/SEO/реферальную программу
  • Работа с LTV (не снизили ли retention)

Что важно сказать на собесе

«Я бы не фокусировался только на снижении CAC в изоляции. Важно соотношение CAC к LTV. Если LTV вырос пропорционально — рост CAC не проблема. Если LTV стоит — значит платим за пользователя больше, получаем столько же».

Частые ошибки кандидатов

  • «Снижайте бюджеты». Без понимания сегментов — плохой ответ.
  • Забыть про LTV. CAC без LTV — бессмысленная метрика.
  • Не уточнить channel-split. CAC — средневзвешенный, в каналах может быть разная динамика.

Связанные кейсы

Читайте также

FAQ

Почему CAC может вырасти без видимых причин?

Чаще всего — сезонность + аукционная динамика. В Q4 CAC везде растёт на 20–40%. Это норма, не проблема.

Что важнее — CAC или LTV?

Оба. Важно соотношение CAC / LTV. Здоровое — 1:3 и выше. Если CAC вырос, но LTV вырос быстрее — всё ок.

Как быстро фиксить высокий CAC?

Выключить неэффективные кампании. Вернуть работающие креативы. Перераспределить бюджет. Фикс занимает 1–2 недели итераций.

Что спрашивают после этого кейса на собесе?

Обычно: «А если LTV тоже падает — что делать?», «Какие метрики смотреть параллельно с CAC?», «Как оценить, что это сезонность, а не структурная проблема?».

Хотите прокачать кейсы на собесе? Откройте тренажёр с 1500+ вопросами и разборами кейсов для аналитиков.

Тренироваться в Telegram