22 апреля 2026 г.

CAC простыми словами

Карьерник — квиз-тренажёр в Telegram с 1500+ вопросами для собесов аналитика. SQL, Python, A/B, метрики. Бесплатно.

Зачем знать CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — одна из трёх главных метрик любого бизнеса наряду с LTV и churn. Инвесторы смотрят на LTV/CAC до чего-либо другого. Если LTV/CAC < 3 — юнит-экономика не работает, и бизнес либо убыточен, либо растёт за счёт инвесторов.

На собеседовании для marketing- или growth-аналитика CAC спрашивают в 100% случаев. Главные ловушки: не понимать разницу blended vs paid-only CAC (сильно разные цифры), не учитывать attribution window, не считать margin при сравнении с LTV.

В статье — полное понимание:

  • Формула и пример
  • Blended vs paid-only CAC
  • Как связан с LTV (правило 3:1)
  • CAC payback period
  • Типичные ошибки

Короткое объяснение

CAC = Marketing Spend / New Customers Acquired

Сколько стоит привести одного нового клиента.

Пример

  • Потратили на рекламу в апреле: 1 000 000 ₽
  • Новых клиентов: 500

CAC = 1 000 000 / 500 = 2 000 ₽ на клиента.

Если один клиент приносит 10 000 ₽ LTV — юнит-экономика здоровая.

Виды CAC

Blended CAC

Всё spending / всех привлечённых:

Blended = Total marketing cost / All new customers (paid + organic)

Для инвесторов — blended. Более честная картина.

Paid CAC

Только paid-трафик:

Paid CAC = Paid spend / Customers from paid

Для оптимизации каналов — paid.

Fully-loaded CAC

Включает зарплаты marketing-команды, tools, контент-продакшен:

Fully-loaded = (Ad spend + team salaries + tools + content) / all new

Для CFO и finance.

Связь с LTV

Главное правило: LTV / CAC ≥ 3

  • < 1: каждый клиент убыток
  • 1-3: плохо, не устойчиво
  • 3: минимум для здорового бизнеса
  • 3-5: хорошо
  • 5+: недоинвестируете в рост

CAC Payback Period

За сколько месяцев окупается CAC:

CAC Payback = CAC / (ARPU × margin)

Целевые:

  • B2C SaaS: < 6 мес
  • B2B SaaS: < 12 мес
  • Enterprise: < 24 мес

По каналам

Смотрите CAC по каналам:

  • Search ads: средний
  • Display: высокий CAC, low quality
  • Social: средний CAC
  • Referral: низкий
  • SEO / content: низкий долгосрочно
  • PR: сложно атрибутировать

Частые ошибки

1. Не включать team costs

Только ad spend — не полная картина.

2. Attribution wrong

Last-click даёт overcredit retargeting. Используйте несколько моделей.

3. LTV vs CAC без margin

Revenue LTV 10K при margin 20% = profit LTV 2K. С CAC 2K — breakeven, не прибыль.

4. Короткий window LTV

Historical LTV за 30 дней обманчив. Используйте predicted или long-term.

На собесе

«Что такое CAC?» Cost to acquire one new customer.

«Blended vs paid?» Blended — всё / всех. Paid — только paid.

«Как снизить CAC?» Лучший targeting, organic growth, referral, optimize funnel conversion.

«LTV/CAC 3 — обязательно?» Не обязательно, но общепринятая норма. Меньше — red flag.

Связанные темы

FAQ

CAC в валюте?

Обычно в валюте маркетингового spend.

CAC per signup или per paying?

Зависит от бизнеса. В freemium — per paying.

Organic клиенты CAC = 0?

Нет. Organic требует контента, SEO, PR — fully-loaded не ноль.

Attribution window?

7 дней — быстрые продукты. 28 — стандарт. 90 — B2B, долгий цикл.

Тренируйте аналитику — откройте тренажёр с 1500+ вопросами для собесов.

Тренироваться в Telegram