15 апреля 2026 г.

Формула CAC и пример расчёта

Что такое CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного платящего клиента. Ключевая метрика маркетинга.

Главное правило: LTV / CAC ≥ 3 для здорового бизнеса.

Базовая формула

CAC = Расходы на маркетинг / Количество новых клиентов

Период обычно — месяц или квартал.

Пример 1: простой расчёт

  • За апрель 2026 потратили на маркетинг: 1 500 000₽.
  • Привлекли новых платящих клиентов: 500.
CAC = 1 500 000 / 500 = 3 000₽

Это значит: каждый платящий клиент стоил 3 000₽.

Пример 2: CAC по каналам

Канал Расход Клиенты CAC
Google Ads 500 000 200 2 500
TikTok 300 000 50 6 000
Яндекс Директ 400 000 150 2 666
SEO 200 000 80 2 500
Referral 100 000 70 1 428

Вывод: TikTok дорогой, Referral самый дешёвый. Стоит перераспределить бюджет.

Что входит в «расходы на маркетинг»

Обязательно

  • Платная реклама (performance).
  • Бюджеты на influencer-маркетинг.
  • Контент-маркетинг (создание, дистрибуция).
  • Event marketing.
  • Referral bonus.

Часто забывают

  • Зарплаты маркетинг-команды.
  • Стоимость ПО (Google Analytics Premium, CRM, email-сервисы).
  • Комиссии партнёров (affiliate).

Полный CAC должен включать всё, частичный — только performance (для A/B оптимизации каналов).

Попробовать силы на подобных вопросах проще всего в тренажёре Карьерник — прямо в Telegram, без регистрации через сайт.

CAC vs CPA

CPA (Cost Per Action) — стоимость действия (клик, регистрация, лид).

CAC — стоимость именно платящего клиента.

Пример: Регистрация (CPA) = 300₽. Конверсия регистрация → оплата = 10%. CAC = 3 000₽.

На собесе спросят разницу — знайте.

CAC vs CPI / CPL

  • CPI (Cost Per Install) — стоимость установки приложения.
  • CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида.
  • CPA (Cost Per Action) — шире (любое действие).

CAC — это конечная цель, CPI/CPL — промежуточные.

Blended vs Paid CAC

Paid CAC

Paid CAC = Расходы на платное продвижение / Платных новых клиентов

Только performance-маркетинг.

Blended CAC

Blended CAC = Все маркетинг-расходы / Всех новых клиентов (incl. organic)

Включает органику и рефералов.

Blended CAC обычно ниже, потому что органика «бесплатная». Его используют для общего health check. Paid CAC — для оптимизации performance-кампаний.

Payback Period

Payback = CAC / Monthly ARPU

За сколько месяцев CAC окупится.

Пример: CAC 3 000, Monthly ARPU 500 → Payback = 6 месяцев.

  • < 6 месяцев — отлично (SaaS, subscription).
  • 6–12 месяцев — нормально.
  • > 12 месяцев — рискованно, нужен большой cash flow.

LTV / CAC

Главная связка:

LTV / CAC ≥ 3 (хорошо)
LTV / CAC = 1 (в ноль)
LTV / CAC < 1 (теряете деньги)

Пример: LTV 20 000, CAC 3 000 → ratio = 6.67 → отлично.

Пройти 30–50 задач по теме за вечер можно в Telegram-тренажёре. Это то, что отличает «знаю» от «уверенно отвечу на собесе».

Пример SQL

-- Marketing spend из отдельной таблицы
WITH spend AS (
    SELECT DATE_TRUNC('month', DATE) AS month, channel, SUM(cost) AS total
    FROM marketing_spend GROUP BY 1, 2
),
new_customers AS (
    SELECT DATE_TRUNC('month', first_paid_at) AS month, acquisition_channel AS channel,
        COUNT(DISTINCT user_id) AS cnt
    FROM users WHERE first_paid_at IS NOT NULL
    GROUP BY 1, 2
)
SELECT s.month, s.channel, s.total / NULLIF(n.cnt, 0) AS cac
FROM spend s
LEFT JOIN new_customers n USING (month, channel)
ORDER BY s.month, cac;

Типичные ошибки

1. Забывать не-performance расходы

Зарплаты маркетинга и ПО — часть CAC.

2. Смешивать paid и organic

Blended CAC может скрывать проблемы performance-каналов.

3. Не атрибутировать правильно

Пользователь увидел рекламу, потом пришёл через Google. Кому отдать credit? Нужна модель атрибуции.

4. Игнорировать временной лаг

CAC этого месяца реально окупается через N месяцев. Сравнение CAC с LTV_this_month — бесполезно.

Как снизить CAC

  1. Оптимизация performance-каналов. Остановить дорогие, увеличить бюджет на дешёвые.
  2. Повысить конверсию воронки. Оптимизация checkout, landing, onboarding.
  3. Referral-программы. Привлечение через существующих клиентов в 2–5x дешевле.
  4. SEO и контент. Долгая инвестиция, но CAC со временем стремится к 0.
  5. Партнёрства / affiliate. Платите только за результат.
  6. Retention вместо acquisition. Дешевле удержать, чем привлечь нового.

Читайте также

FAQ

CAC или CPA — какую метрику показывать?

CAC для финансовой модели и inвесторов. CPA для оптимизации конкретного канала.

Как считать CAC для B2B?

Обычно включают sales-цикл: зарплаты sales-команды + ивенты + CRM + performance. B2B CAC часто выше 100 000₽.

Что такое "CAC payback"?

Количество месяцев, за которые клиент окупает CAC через платежи. = CAC / Monthly ARPU.

Можно ли CAC считать нулевым?

Органика и рефералы не бесплатны — есть косвенные расходы (SEO, контент-команда). «Zero CAC» — миф.

Тренироваться в Telegram