22 апреля 2026 г.

ROAS простыми словами

Карьерник — квиз-тренажёр в Telegram с 1500+ вопросами для собесов аналитика. SQL, Python, A/B, метрики. Бесплатно.

Зачем знать ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) — главная тактическая метрика performance-маркетинга. На встрече с CMO — «какой ROAS последнего запуска?». В Google Ads / Yandex Direct — автоматические стратегии оптимизируют под target ROAS. На собеседовании marketing-аналитика ROAS спрашивают обязательно.

Главная ловушка: ROAS ≠ ROI. ROAS = выручка / spend (ignores margin). ROI = profit / spend. ROAS 4 при margin 20% — убытки. Знание этого отличает junior от middle.

В статье:

  • Формула и пример
  • ROAS vs ROI — разница
  • Breakeven ROAS (формула)
  • Target ROAS в Google/Yandex Ads
  • Типичные ошибки

Короткое объяснение

ROAS = Revenue from Ads / Ad Spend

«Сколько рублей выручки на рубль рекламы».

Пример

  • Потратили 100 000 ₽ на рекламу
  • Получили 400 000 ₽ выручки

ROAS = 400 000 / 100 000 = 4.

Значит: каждый рубль рекламы приносит 4 рубля выручки.

ROAS vs ROI

ROAS ROI
Формула Revenue / Spend (Profit − Spend) / Spend
Учитывает margin нет да
Для чего operational маркетинг стратегические решения
Breakeven = 1/margin = 0%

ROAS 4 = не обязательно прибыль.

Breakeven ROAS

Минимальный ROAS, чтобы выйти в ноль:

Breakeven ROAS = 1 / margin

Пример: margin 25% → breakeven = 1 / 0.25 = 4.

Значит:

  • ROAS < 4: убыток
  • ROAS = 4: ноль
  • ROAS > 4: прибыль

Target ROAS

В Google Ads / Yandex Direct / Meta Ads есть автостратегии «tROAS» (target ROAS).

Устанавливаете target = 5 → алгоритм старается поддерживать ROAS ≥ 5. Урезает расход там, где падает эффективность.

По каналам

ROAS по каналу:

  • Google Search brand: 10-20 (люди уже ищут вас)
  • Google Search non-brand: 3-5
  • Display: 1-3 (low intent)
  • Social (FB/VK): 2-4
  • Retargeting: 5-10 (warm audience)

Short-term vs long-term

Проблема ROAS — short-term.

Пример: привлекли клиента за 1 000 ₽. Первый заказ 500 ₽. ROAS = 0.5, «убыток».

Но клиент вернётся и заказает ещё на 3 000 ₽ за год. LTV ROAS = 3 500 / 1 000 = 3.5.

Для мудрых решений нужен LTV ROAS, не только first-purchase.

На собесе

«Что такое ROAS?» Revenue / ad spend.

«Отличие от ROI?» ROI учитывает margin и profit. ROAS — просто revenue.

«ROAS 3 — хорошо?» Зависит от margin. При 50% margin — ок. При 20% — убыток.

«Как поднять ROAS?» Лучший targeting, продвинутые creatives, conversion rate, AOV.

Частые ошибки

1. Путать с ROI

ROAS ≠ ROI. Margin имеет значение.

2. Только reported ROAS

Attribution может переоценивать рекламу. Incremental ROAS (через holdout) честнее.

3. Ignore LTV

First-purchase ROAS может быть < 1, но за год окупится.

4. Сравнение каналов прямо

Brand search vs display — разные channels, разные ROAS norm. Сравнивать в одном контексте.

Связанные темы

FAQ

ROAS в процентах или нет?

Обычно число (4× или 400%). Оба приемлемы.

Target ROAS автоматически работает?

С достаточно данных — да. При малых конверсиях алгоритм шумит.

Как считать ROAS по channel?

Revenue от channel / spend на channel. Attribution по last-click или multi-touch.

ROAS vs CAC — что важнее?

Оба. CAC — на клиента. ROAS — на рубль. Связаны.

Тренируйте маркетинг-аналитику — откройте тренажёр с 1500+ вопросами для собесов.

Тренироваться в Telegram