22 апреля 2026 г.·4 мин чтения

ROAS простыми словами

Проверь себя · 1/3разбор после ответа
У вас есть таблицы users(email) и marketing_signups(email). В одной системе email сохраняется как Ivan@Example.com, в другой — ivan@example.com. Какой подход в JOIN чаще всего решает проблему без изменения данных в таблицах?

Содержание:

Зачем знать ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) — главная тактическая метрика performance-маркетинга. На встрече с CMO — «какой ROAS последнего запуска?». В Google Ads / Яндекс Директ автоматические стратегии оптимизируют под целевой ROAS. На собеседовании маркетинг-аналитика ROAS спрашивают обязательно.

Главная ловушка: ROAS ≠ ROI. ROAS = выручка / расход (не учитывает маржу). ROI = прибыль / расход. ROAS 4 при марже 20% — это убытки. Знание этого отличает junior от middle.

В статье:

  • Формула и пример
  • ROAS vs ROI — разница
  • Breakeven ROAS (формула)
  • Target ROAS в Google Ads / Яндекс Директ
  • Типичные ошибки

Короткое объяснение

ROAS = Revenue from Ads / Ad Spend

«Сколько рублей выручки на рубль рекламы».

Пример

  • Потратили 100 000 ₽ на рекламу
  • Получили 400 000 ₽ выручки

ROAS = 400 000 / 100 000 = 4.

Значит: каждый рубль рекламы приносит 4 рубля выручки.

ROAS vs ROI

ROAS ROI
Формула Выручка / Расход (Прибыль − Расход) / Расход
Учитывает маржу нет да
Для чего операционный маркетинг стратегические решения
Точка безубыточности = 1 / маржа = 0%

ROAS 4 не означает автоматически прибыль.

Breakeven ROAS

Минимальный ROAS, чтобы выйти в ноль:

Breakeven ROAS = 1 / маржа

Пример: маржа 25% → breakeven = 1 / 0.25 = 4.

Значит:

  • ROAS < 4: убыток
  • ROAS = 4: ноль
  • ROAS > 4: прибыль

Целевой ROAS

В Google Ads / Яндекс Директ / Meta Ads есть автостратегии «tROAS» (target ROAS).

Устанавливаете цель = 5 → алгоритм старается держать ROAS ≥ 5. Урезает расход там, где эффективность падает.

Готовься к собесу аналитика как в Duolingo
10 минут в день — SQL, Python, A/B, метрики. 1700+ вопросов в Telegram
Открыть Карьерник в Telegram

По каналам

ROAS по каналу:

  • Google Search brand: 10–20 (люди уже ищут вас)
  • Google Search non-brand: 3–5
  • Display: 1–3 (низкий intent)
  • Соцсети (VK, рассылки): 2–4
  • Ретаргетинг: 5–10 (тёплая аудитория)

Краткосрочный vs долгосрочный

Главная проблема ROAS — он краткосрочный.

Пример: привлекли клиента за 1 000 ₽. Первый заказ 500 ₽. ROAS = 0.5, «убыток».

Но клиент вернётся и закажет ещё на 3 000 ₽ за год. LTV ROAS = 3 500 / 1 000 = 3.5.

Для взвешенных решений смотрите LTV ROAS, а не только по первой покупке.

На собесе

«Что такое ROAS?» Выручка, делённая на рекламный расход.

«Отличие от ROI?» ROI учитывает маржу и прибыль. ROAS — только выручку.

«ROAS 3 — хорошо?» Зависит от маржи. При 50% марже — ок. При 20% — убыток.

«Как поднять ROAS?» Точнее таргетинг, качественные креативы, рост конверсии и среднего чека.

Частые ошибки

1. Путать с ROI

ROAS ≠ ROI. Маржа имеет значение.

2. Верить только отчётному ROAS

Атрибуция может переоценивать вклад рекламы. Incremental ROAS (через holdout) честнее.

3. Игнорировать LTV

ROAS по первой покупке может быть < 1, но за год окупится.

4. Сравнивать каналы в лоб

Brand search vs display — разные каналы, разные нормы ROAS. Сравнивать только в одном контексте.

Связанные темы

FAQ

ROAS в процентах или нет?

Обычно число (4× или 400%). Оба приемлемы.

Target ROAS работает автоматически?

При достаточном количестве данных — да. При малых конверсиях алгоритм шумит.

Как считать ROAS по каналу?

Выручка с канала / расход на канал. Атрибуция — по last-click или multi-touch.

ROAS vs CAC — что важнее?

Оба. CAC — на клиента. ROAS — на рубль. Метрики связаны.

Ещё по теме