15 апреля 2026 г.

ROAS vs ROI: в чём разница

Главное отличие в одной фразе

ROAS показывает, сколько выручки мы получили на каждый рубль рекламы. ROI показывает, сколько прибыли мы получили на каждый рубль инвестиций. Разница между ними — в том, какую цифру сравниваем с costs.

Формулы

ROAS (Return on Ad Spend) равен revenue, делённой на spend, в процентах или в виде коэффициента. Если ROAS = 300%, значит каждый рубль рекламы принёс 3 рубля выручки. Иногда пишут как 3x без процентов.

ROI (Return on Investment) равен profit, делённой на investment, в процентах. Если ROI = 50%, значит каждый рубль вернулся с дополнительными 50 копейками прибыли.

Ключевая разница: ROAS смотрит на revenue (всю выручку), ROI — на profit (выручка минус cost of goods, комиссии, обработка заказа и так далее).

Пример, показывающий разницу

Реклама стоила 100 тысяч рублей, принесла клиентов на 300 тысяч выручки. Себестоимость товаров — 60% от revenue, комиссии — 5%, обработка — 5%. Итого cost of goods = 180 тысяч, комиссии = 15 тысяч, обработка = 15 тысяч. Всего затрат на поставку товара = 210 тысяч.

Profit = 300 − 210 = 90 тысяч. Инвестиции в рекламу = 100 тысяч.

ROAS = 300 / 100 = 3x или 300%. Звучит отлично.

ROI = (90 − 100) / 100 = минус 10%. Мы потеряли деньги.

Вот почему ROAS без контекста вводит в заблуждение. Маркетологи могут хвастаться ROAS 5x, а финансы знают, что компания работает в минус.

Когда что использовать

ROAS удобен для ежедневной оптимизации рекламы. Менеджер по рекламе смотрит ROAS по каналам и перераспределяет бюджет. Это быстрый и понятный показатель эффективности трафика.

ROI нужен для стратегических решений. Стоит ли вообще этот канал держать? Окупается ли клиент в долгосрочной перспективе? Это вопросы финансового директора и CMO.

В идеале компания считает оба: ROAS для оптимизации, ROI для принятия решений о сохранении каналов.

Попробовать силы на подобных вопросах проще всего в тренажёре Карьерник — прямо в Telegram, без регистрации через сайт.

ROAS в SQL

SELECT
    channel,
    SUM(spend) AS spend,
    SUM(revenue) AS revenue,
    ROUND(SUM(revenue) / NULLIF(SUM(spend), 0), 2) AS roas
FROM marketing_performance
WHERE DATE >= '2026-04-01'
GROUP BY channel
ORDER BY roas DESC;

ROI в SQL

SELECT
    channel,
    SUM(spend) AS spend,
    SUM(revenue) AS revenue,
    SUM(revenue * margin_pct / 100) AS profit,
    ROUND((SUM(revenue * margin_pct / 100) - SUM(spend)) * 100.0 / NULLIF(SUM(spend), 0), 2) AS roi_pct
FROM marketing_performance
WHERE DATE >= '2026-04-01'
GROUP BY channel
ORDER BY roi_pct DESC;

Margin может быть разным для разных продуктов, поэтому её умножают на revenue в расчёте.

Целевые значения

Для ROAS здоровый таргет зависит от margin продукта. При margin 30% минимально жизнеспособный ROAS — 3.3x, иначе реклама убыточна. Для товаров с высокой margin (цифровые продукты, ПО) достаточно ROAS 2x.

Для ROI норма — от 30% и выше в маркетинговых кампаниях. Меньше 0 — убыток, нужно либо оптимизировать канал, либо закрывать его.

LTV-based ROAS и ROI

Простой ROAS и ROI считают за один цикл покупки. Но клиент может вернуться и принести ещё денег. Для SaaS и подписочных бизнесов первая покупка почти всегда убыточна, всё окупается через retention.

Поэтому продвинутые компании считают LTV-based показатели:

Payback period — за сколько месяцев CAC окупается.
CAC / LTV — какая доля LTV уходит на привлечение.

Если LTV высокий, можно позволить себе низкий стартовый ROAS, потому что в итоге клиент принесёт много. Если LTV низкий, каждая покупка должна быть рентабельной сразу.

Пройти 30–50 задач по теме за вечер можно в Telegram-тренажёре. Это то, что отличает «знаю» от «уверенно отвечу на собесе».

Ограничения

ROAS игнорирует organic channels. Органика выглядит как «бесплатно», но на неё тратят SEO, контент-маркетинг, зарплаты команды. Включать эти costs в ROAS сложно, поэтому его обычно считают только для paid-каналов.

Attribution искажает обе метрики. Если клиент увидел Google Ad, потом Facebook Ad, и купил — кому приписывать? Разные модели атрибуции (first-click, last-click, multi-touch) дадут разные ROAS и ROI для одних и тех же кампаний.

Time lag — большая проблема. Клиент увидел рекламу вчера, купил через месяц. Кампания, которая в моменте показывает ROAS 0.5, через три месяца может дать 5x. Для honest оценки нужны long-term cohorts.

Практика

На практике маркетологи смотрят на ROAS ежедневно, финансовая команда — на ROI ежемесячно. Между ними иногда case of несостыковки: маркетинг говорит «канал работает», финансы — «канал теряет деньги».

Хороший аналитик помогает решать эти конфликты, используя оба показателя плюс LTV-perspective. Честная картина требует всех трёх линз.

FAQ

ROAS — это доля или коэффициент?

Обычно коэффициент или проценты. ROAS 3x и ROAS 300% — одно и то же.

Какой минимальный ROAS?

При margin 30% — минимум 3.3x для break-even. В реальности цель 5x+.

Как повысить ROAS?

Фокус на более качественной аудитории, оптимизация креативов, удаление неэффективных keywords. Короче, оптимизация каждого уровня рекламной кампании.

ROI отрицательный — канал нужно закрывать?

Не всегда. Иногда стратегически держат канал для бренда или тестирования новой аудитории.

Тренироваться в Telegram