ARPU простыми словами

Зачем знать ARPU

ARPU (Average Revenue Per User) — одна из базовых метрик любого продукта. В сочетании с числом пользователей даёт общую выручку. В сочетании с churn — LTV. На собеседовании для junior/middle аналитика ARPU спрашивают в 80% случаев: «что это, как считать, чем отличается от ARPPU».

Ловушка: ARPU считается по всем пользователям (включая неплатящих), а ARPPU — только по платящим. Перепутали — получили цифру, которая в 10 раз больше реальной. На работе это критично: рост ARPU может означать и рост платящих (хорошо), и просто повышение цены для тех, кто платит (спорно).

В статье — полное понимание:

• Формула и пример расчёта
• Отличие ARPU от ARPPU
• Бенчмарки по индустриям
• Как связан с LTV
• Какие ошибки на собеседовании

Короткое объяснение

ARPU = Total Revenue / Total Users

«Средний доход на одного пользователя» — включая тех, кто ничего не платит.

Пример

Продукт freemium: 100 000 пользователей, 5% платят по 1 000 ₽/мес.

• Revenue: 5 000 × 1 000 = 5 000 000 ₽
• Total users: 100 000
• ARPU: 50 ₽ на пользователя
• ARPPU: 1 000 ₽ на платящего

Разница в 20 раз.

Когда считать ARPU

• Нужна общая «эффективность монетизации» продукта
• Сравнение продуктов / сегментов
• Расчёт CAC ratio (ARPU × N месяцев = LTV)
• Отчёты для инвесторов

Когда ARPPU важнее

• Хотите улучшить среднюю трату платящих (upsell, pricing)
• Сравнение тарифов
• Expansion revenue analytics

Бенчмарки ARPU

• Мобильные игры: 1-5$/месяц
• Соцсети (ads): 3-15$ в квартал
• SaaS B2C: 5-30$/месяц
• SaaS B2B: 50-5000$/месяц
• Маркетплейсы: зависит от take rate

ARPU и LTV

Для SaaS:

LTV = ARPU / churn_rate

Пример: ARPU 1000 ₽/мес, monthly churn 5% → LTV = 20 000 ₽.

Повысили ARPU на 10% через upsell → LTV тоже +10%. Поэтому ARPU — рычаг роста.

Как росчет ARPU в SQL

SELECT
    DATE_TRUNC('month', period) AS month,
    SUM(revenue) / COUNT(DISTINCT user_id) AS arpu
FROM monthly_user_revenue
GROUP BY 1;

Grow ARPU

• Upsell — переход на старшие тарифы
• Cross-sell — дополнительные продукты
• Expansion — больше seats / usage в B2B
• Reduce free tier usage — стимулировать paid
• Премиум features — новые платные возможности

Частые ошибки

1. ARPU ≠ ARPPU

Смешивают, потом рассуждения ломаются.

2. ARPU без margin

Для сравнения с CAC нужен profit-based ARPU.

3. Среднее без сегментации

Enterprise сегмент может иметь ARPU в 100× выше small. Лучше сегментация.

4. ARPU по всему времени

Компания растёт, ARPU меняется. Считайте по когортам.

Связанные темы

• ARPU vs ARPPU
• LTV простыми словами
• Как посчитать ARPU в SQL
• Кейс: ARPU упал

FAQ

ARPU или ARPPU спрашивают чаще?

ARPU — для общей картины. ARPPU — для анализа платящих.

ARPU в валюте или нормализовать?

Обычно в валюте продажи. Для cross-country analyses — USD.

ARPU растёт, revenue падает — как?

Total users падает сильнее, чем ARPU растёт. Проверьте user count.

Quarterly или monthly ARPU?

Зависит от бизнеса. SaaS monthly. Retail — monthly или quarterly.

---

Тренируйте продуктовую аналитику — откройте тренажёр с 1500+ вопросами для собесов.