8 апреля 2026 г.

ARPU vs ARPPU — в чём разница и когда что считать

Коротко

ARPU (Average Revenue Per User) — средняя выручка на одного пользователя. ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — средняя выручка на одного платящего пользователя. Разница — в знаменателе: ARPU делит выручку на всех, ARPPU — только на тех, кто платит. На собеседованиях аналитика спрашивают обе метрики, и путать их — плохой сигнал.

Что такое ARPU

ARPU показывает, сколько в среднем приносит один пользователь продукта — платящий или нет.

Формула: ARPU = Выручка за период / Количество активных пользователей за период

-- ARPU за март 2026
SELECT ROUND(
    SUM(amount)::numeric / COUNT(DISTINCT user_id), 2
) AS arpu
FROM payments
WHERE created_at BETWEEN '2026-03-01' AND '2026-03-31'
-- user_id — все активные, не только платящие
CROSS JOIN (
    SELECT COUNT(DISTINCT user_id) AS total_users
    FROM events
    WHERE created_at BETWEEN '2026-03-01' AND '2026-03-31'
) t;

Корректнее через подзапрос:

WITH revenue AS (
    SELECT SUM(amount) AS total_revenue
    FROM payments
    WHERE created_at BETWEEN '2026-03-01' AND '2026-03-31'
),
active AS (
    SELECT COUNT(DISTINCT user_id) AS total_users
    FROM events
    WHERE created_at BETWEEN '2026-03-01' AND '2026-03-31'
)
SELECT ROUND(r.total_revenue / a.total_users, 2) AS arpu
FROM revenue r, active a;

Если за март выручка 500 000 ₽ и было 10 000 активных пользователей — ARPU = 50 ₽.

Что такое ARPPU

ARPPU показывает, сколько в среднем тратит один платящий пользователь.

Формула: ARPPU = Выручка за период / Количество платящих пользователей за период

-- ARPPU за март 2026
SELECT ROUND(
    SUM(amount)::numeric / COUNT(DISTINCT user_id), 2
) AS arppu
FROM payments
WHERE created_at BETWEEN '2026-03-01' AND '2026-03-31';

Если те же 500 000 ₽ выручки пришли от 800 платящих пользователей — ARPPU = 625 ₽.

Связь между ARPU и ARPPU

Формула связи:

ARPU = ARPPU × Paying Share, где Paying Share — доля платящих пользователей.

В нашем примере: Paying Share = 800 / 10 000 = 8%. ARPU = 625 × 0.08 = 50 ₽. Сходится.

Это значит, что ARPU можно увеличить двумя путями: поднять средний чек (ARPPU) или увеличить долю платящих (конверсию в оплату). На собеседовании часто просят именно это разложение.

Ключевые отличия

ARPU ARPPU
Знаменатель Все активные пользователи Только платящие
Что показывает Монетизацию аудитории в целом Средний чек платящих
Типичные значения (мобайл) $0.5–5 $10–50
Зависит от Конверсии в оплату + средний чек Только средний чек
Где ключевая Freemium, рекламная модель Подписки, in-app purchases

Когда использовать ARPU

  • Сравнение каналов привлечения — какой канал приносит более «денежных» пользователей
  • Оценка общей монетизации продукта
  • Расчёт LTV: LTV = ARPU × Lifetime
  • Юнит-экономика: сравнение ARPU с CAC
  • Бенчмарки между продуктами разного масштаба

Когда использовать ARPPU

  • Анализ ценовой политики — хватает ли среднего чека
  • A/B-тесты тарифов и пакетов
  • Поиск возможностей для upsell
  • Сегментация платящих (киты vs обычные пользователи)
  • Прогноз выручки при росте конверсии в оплату

Бенчмарки по индустриям

Индустрия ARPU (месяц) ARPPU (месяц) Paying Share
Мобильные игры (F2P) $0.5–3 $15–50 2–5%
Стриминг (Spotify, Яндекс Музыка) $3–7 $5–10 40–60%
SaaS B2B $50–500 $50–500 ~100%
Telegram Mini Apps ₽5–30 ₽100–500 3–8%
Мобильный e-commerce $1–10 $20–80 5–15%

В SaaS обычно ARPU ≈ ARPPU, потому что почти все пользователи платящие. В F2P-играх ARPPU может быть в 20–50 раз выше ARPU из-за низкой конверсии в оплату.

Связь с LTV

LTV (Lifetime Value) можно посчитать через обе метрики:

  • LTV = ARPU × Lifetime — среднее время жизни всех пользователей
  • LTV = ARPPU × Lifetime платящего × Paying Share

На собеседовании могут попросить вывести одну формулу из другой. Подробнее — в разборе LTV.

Типичные ошибки

  1. Путать ARPU и ARPPU. ARPU = 50 ₽ не значит, что каждый пользователь платит 50 ₽. Большинство платят 0 ₽.
  2. Не фиксировать период. ARPU за день и ARPU за месяц — разные числа. Всегда указывайте период.
  3. Считать ARPU по всей базе, а не по активным. Если у вас 100 000 зарегистрированных, но 10 000 активных — делить надо на 10 000.
  4. Игнорировать возвраты. Выручка после рефандов (Net Revenue) даёт более честную картину.

Вопросы с собеседований

— Чем ARPU отличается от ARPPU? — ARPU — выручка на всех пользователей, ARPPU — только на платящих. ARPU = ARPPU × долю платящих. ARPU всегда ≤ ARPPU.

— ARPU продукта вырос на 20%, а ARPPU не изменился. Что произошло? — Выросла доля платящих пользователей (Paying Share). Больше людей стали платить при том же среднем чеке. Возможные причины: улучшение конверсии, пейволл, промоакция.

— Как увеличить ARPU, не меняя цены? — Увеличить конверсию в оплату (Paying Share): улучшить онбординг, добавить пробный период, показывать ценность платных фич. ARPU = ARPPU × Paying Share, поэтому рост Paying Share напрямую увеличивает ARPU.

— Какой ARPU считается хорошим для мобильного приложения? — Зависит от модели. Для F2P-игр $1–3/мес — хорошо. Для подписочных приложений $5–10/мес. Главное — чтобы ARPU > CAC / Lifetime, иначе юнит-экономика не сходится.

— Посчитайте ARPU: выручка 3 млн ₽, 50 000 активных, 2 000 платящих. — ARPU = 3 000 000 / 50 000 = 60 ₽. ARPPU = 3 000 000 / 2 000 = 1 500 ₽. Paying Share = 2 000 / 50 000 = 4%. Проверка: 1 500 × 0.04 = 60 ₽ ✓

FAQ

ARPU считают по активным или по зарегистрированным?

По активным за период. Считать по всей базе бессмысленно — у вас могут быть тысячи «мёртвых» аккаунтов, которые исказят метрику. Определите «активного» (был хотя бы одно событие за период) и делите только на них.

Можно ли считать ARPU для бесплатного продукта с рекламой?

Да. Выручка = рекламный доход. ARPU = рекламный доход / DAU (или MAU). Для рекламных продуктов ARPU — главная метрика монетизации.

Как ARPU связан с DAU и MAU?

Daily ARPU = дневная выручка / DAU. Monthly ARPU = месячная выручка / MAU. Нельзя умножать Daily ARPU × 30, чтобы получить Monthly ARPU — пользователи заходят не каждый день. Подробнее о DAU/MAU — в разборе продуктовых метрик.

Что лучше: высокий ARPPU с низкой конверсией или низкий ARPPU с высокой?

При одинаковом ARPU — модель с высокой конверсией устойчивее. Если 40% платят по 100 ₽, это надёжнее, чем 2% платят по 2 000 ₽. Уход нескольких «китов» в модели с низкой конверсией резко роняет выручку.

Чтобы потренироваться считать ARPU, ARPPU и другие метрики продукта в формате, приближённом к собеседованию — откройте тренажёр. Больше примеров вопросов — на странице примеры вопросов.

Тренироваться в Telegram