MRR простыми словами

Зачем знать MRR

MRR — главная метрика SaaS. По ней меряют здоровье бизнеса и рост. Инвесторы спрашивают MRR в первые 5 минут разговора. Growth rate (MRR MoM) — центральное число для любого SaaS-стартапа. Вся unit-экономика (CAC payback, LTV) строится на ARPU, который производен от MRR.

На собесе для SaaS-аналитика (B2B или B2C) это одна из первых тем: «что такое MRR, как считаете, как декомпозируете». Плюс спросят про NRR (Net Revenue Retention) — более продвинутую метрику, по которой отличают «стики» продукты от плохих.

В статье — полное понимание:

• Базовая формула и нюансы (годовые подписки, pro-rated, триалы).
• MRR movements: New, Expansion, Contraction, Churn.
• Net Revenue Retention (NRR).
• Как MRR связан с другими SaaS-метриками.
• Бенчмарки и типичные ошибки.

Короткое объяснение

MRR (Monthly Recurring Revenue) — сумма ежемесячной повторяющейся выручки от подписок. Не включает единоразовые платежи.

Пример

SaaS-продукт:

• 100 клиентов на тарифе Pro за 5 000 ₽/мес → 500 000 ₽
• 20 клиентов на Enterprise за 50 000 ₽/мес → 1 000 000 ₽
• 200 free-клиентов → 0

MRR = 1 500 000 ₽.

Нюансы подсчёта

Годовые подписки

Годовая подписка 60 000 ₽ — не вся на один месяц:

MRR contribution = 60 000 / 12 = 5 000 ₽/мес

Pro-rated

Неполный месяц — пропорционально дням.

Триалы не в MRR

Триал не генерирует revenue. Включается в MRR после конверсии в платный тариф.

Скидки

MRR считается после скидки, не до.

Разовые платежи

Setup fee, professional services — не часть MRR.

MRR movements

Важная декомпозиция:

• New MRR — новые клиенты за месяц
• Expansion MRR — upgrade существующих
• Contraction MRR — downgrade
• Churn MRR — потеря клиентов

Формула

End MRR = Start MRR + New + Expansion − Contraction − Churn

Без этой декомпозиции вы не поймёте, растёт ли продукт за счёт привлечения или монетизации base.

Net Revenue Retention (NRR)

NRR = (Start MRR + Expansion − Contraction − Churn) / Start MRR

• NRR > 100% — мечта SaaS (expansion перекрывает churn)
• NRR 95-100% — норма
• NRR < 90% — проблема

Компании с NRR > 120% считаются «best-in-class» (Slack, Snowflake ранее).

Бенчмарки

Здоровый рост SaaS

• MRR growth: 10–20% MoM (early stage).
• 5–15% MoM (growth stage).
• 3–10% MoM (mature).
• NRR: 100% и выше.
• Gross churn: менее 5% в месяц (B2B SMB).

Это ориентиры публичных бенчмарков (SaaStr, OpenView) — не гарантия для конкретного продукта.

Связь с другими метриками

ARR = MRR × 12                    (annual recurring)
ARPU = MRR / customers            (per account)
LTV = ARPU / churn                (customer lifetime value)
CAC payback = CAC / (ARPU × margin)  (months to break even)

Частые ошибки

1. MRR = cash

Cash — фактические деньги. MRR — контрактная выручка. Могут отличаться.

2. Annual не normalize

Учесть 60 000 ₽ как +60K MRR в месяц подписания → будет fake growth.

3. Не декомпозировать

«MRR вырос на 10%» — откуда? Без movements не ответите.

4. Считать total без активных

Cancelled subscriptions должны быть исключены.

На собесе

«Что такое MRR?» Ежемесячная recurring выручка от активных подписок.

«MRR movements?» New / Expansion / Contraction / Churn.

«Что такое NRR?» Net Revenue Retention — остался ли MRR existing cohort после churn и expansion.

«NRR 120% — как?» Expansion (upgrade, usage-based pricing) перекрывает churn.

Связанные темы

• Как посчитать MRR в SQL
• Что такое MRR и ARR
• NRR простыми словами
• Кейс: MRR упал
• Expansion revenue в SaaS

FAQ

MRR или ARR использовать?

MRR для operational, еженедельных отчётов. ARR (= MRR × 12) — для public-facing.

Growth rate MRR — target?

Early stage SaaS: 15-25% MoM. Scale: 5-15%.

Как учесть refunds?

Уменьшить MRR месяца, где refund случился.

Usage-based pricing — как?

Committed MRR (минимум по контракту) + expansion MRR (overage — сверхнормативное использование). Сложнее, но стандартный подход.