Что такое MRR и ARR простыми словами
Что такое MRR
MRR — Monthly Recurring Revenue, месячная повторяющаяся выручка. Это одна из главных метрик для любого подписочного бизнеса, поскольку показывает предсказуемую ежемесячную базу доходов.
Представьте, что у вас SaaS с 1000 клиентов, каждый платит 1000 рублей в месяц. Ваш MRR — 1 000 000 рублей. Это те деньги, на которые вы можете рассчитывать каждый месяц, пока клиенты не уйдут.
MRR не включает разовые платежи: setup fees, консультации, профессиональные услуги. Только регулярные подписочные платежи. Это важно, потому что отделяет стабильную базу от проектной выручки.
Что такое ARR
ARR — Annual Recurring Revenue, годовая повторяющаяся выручка. По сути это MRR, умноженный на 12. Если MRR составляет 1 млн рублей, ARR — 12 млн.
Для инвесторов и советов директоров ARR — более удобная метрика. Годовая цифра впечатляет больше и даёт понимание масштаба бизнеса за год.
ARR особенно популярен в B2B SaaS, где многие клиенты платят годовыми траншами. Там ARR считают по реальным контрактам, а не экстраполяцией MRR.
Когда что использовать
MRR удобен для оперативного планирования. Месячная динамика даёт быстрый feedback на изменения: запустили новый тариф — видите эффект через месяц. Маркетинговые кампании и изменения цен отражаются в MRR сразу.
ARR лучше для стратегических решений и отчётности. Советы директоров, инвесторы, потенциальные покупатели смотрят на ARR как на индикатор размера бизнеса. 10 млн MRR звучит хорошо, 120 млн ARR — впечатляет.
Больше таких примеров с разборами — в Telegram-тренажёре. Короткие сессии, прогресс по темам, объяснения после каждого ответа.
Компоненты изменения MRR
Месячное изменение MRR разбивается на несколько частей. New MRR — выручка от новых клиентов за месяц. Expansion MRR — дополнительная выручка от существующих клиентов, которые перешли на более дорогой тариф или добавили функции. Churn MRR — потерянная выручка от клиентов, отменивших подписку. Downgrade MRR — снижение от тех, кто перешёл на более дешёвый тариф. Resurrected MRR — возвращённые клиенты.
Формула новой MRR:
MRR в конце месяца = MRR начала + New + Expansion − Churn − Downgrade + Resurrected.
Эта декомпозиция нужна, чтобы понимать, откуда растёт бизнес. Если рост идёт только за счёт новых клиентов, а expansion нулевой — это сигнал проблем с upsell. Если большой churn компенсируется новыми — это «дырявое ведро», ты лишь не проваливаешься.
Как считать в SQL
Базовый расчёт MRR на текущий момент:
SELECT SUM(monthly_amount) AS current_mrr
FROM subscriptions
WHERE status = 'active';Динамика MRR по месяцам:
SELECT
DATE_TRUNC('month', started_at)::DATE AS month,
SUM(monthly_amount) AS new_mrr
FROM subscriptions
GROUP BY 1
ORDER BY 1;Более сложный — полный расклад изменений MRR по месяцам с new, churn, expansion — обычно требует отдельной ETL-джобы, которая ежедневно снимает состояние подписок.
MRR и годовые подписки
Годовой контракт за 12 000 рублей — это MRR 1000 рублей в течение 12 месяцев. Несмотря на то, что деньги уже получены, MRR распределяется равномерно.
Это особенно важно для GAAP-отчётности. Выручку нужно признавать по мере предоставления услуги, а не в момент оплаты. То есть 12 000 рублей, полученные в январе за годовую подписку, приносят 1000 рублей в каждый из 12 месяцев.
Некоторые SaaS-компании из-за этого разделяют Bookings (кэш от контрактов) и Revenue (признанная выручка). MRR строится на revenue, не на bookings.
Net Revenue Retention
Связанная метрика, на которую смотрят в контексте MRR — Net Revenue Retention (NRR). Это сколько MRR сохранилось и выросло от существующих клиентов за год.
Формула: NRR равен MRR существующей базы на конец периода, делённый на MRR этой же базы на начало периода. Не учитывает new MRR.
NRR выше 100% означает, что без новых клиентов бизнес продолжил бы расти за счёт expansion. Это мечта B2B SaaS. Компании вроде Snowflake и Zoom имеют NRR 120–150%, что объясняет их бешеный рост.
NRR ниже 100% — тревожный сигнал. Клиенты уходят или downgrade-ят быстрее, чем происходит expansion. Нужно срочно разбираться.
Если готовишься к собесу — бот @kariernik_bot закрывает 80% технических вопросов. SQL, Python, A/B, продуктовые метрики — всё в одном месте.
Частые ошибки
Первая ошибка — считать разовые платежи в MRR. Setup fee в 50 тысяч рублей — это не MRR, это разовая транзакция. Если включать — MRR становится искусственно завышенным.
Вторая — неправильная обработка refund-ов. Если клиент получил возврат, MRR должен уменьшиться. Иногда это забывают учесть, и MRR overstated.
Третья — путаница между годовыми и месячными контрактами. Годовой контракт за 12 000 рублей — это 1000 MRR, не 12 000.
Четвёртая — учёт discount. Если клиент платит 600 вместо 1000 (40% скидка), MRR — 600, а не 1000.
MRR и growth-метрики
MRR — база для многих других метрик. ARR получается умножением на 12. Growth rate — процент роста MRR месяц к месяцу. Rule of 40 для SaaS — сумма Growth rate и Profit margin должна быть больше 40%.
Эти метрики связывают операционные показатели с ценностью бизнеса. Инвесторы оценивают SaaS-компании в мультипликаторах к ARR: 10x, 20x, 30x. Один процент роста MRR прямо конвертируется в миллионы долларов valuation.
Читайте также
FAQ
MRR или ARR — что показывать инвесторам?
Обычно ARR. Он более впечатляющая цифра и стандарт в SaaS-индустрии.
Разовые платежи не считаются вообще?
Они считаются в total revenue, но не в MRR / ARR. Это сознательное разделение.
Что лучше расти — MRR или новые клиенты?
Оба, но MRR через expansion часто более sustainable. Новые клиенты требуют CAC, существующие — меньше.
NRR больше 100% реально?
Да, особенно у enterprise SaaS с upsell. 110-130% — хороший результат.