Кейс: регистрации упали. Как решать на собеседовании

Формулировка кейса

Типовой кейс для маркетинг-аналитиков и продуктовых в top-of-funnel: Яндекс, Тинькофф, МТС, Альфа.

Шаг 1. Уточнения

• Что считается регистрацией? Создание аккаунта, подтверждение email, активация — разные воронки.
• Упало равномерно или ступенькой?
• Сегменты: канал привлечения, платформа, гео.
• Воронка визитов: упали визиты на лендинг или только регистрации?
• Маркетинг изменился? Кампании, бюджеты, ставки.

Шаг 2. Проверка данных

• Трекер регистраций не сломан? Часто релиз приложения ломает event.
• Dashboard правильно считает? Новый фильтр, изменение логики.
• ETL-джоба не упала? Данные неполные.

Базовый чек: сверить с другими источниками (AppsFlyer, AppMetrica, backend БД).

Шаг 3. Декомпозиция по воронке

Визит → Открытие формы → Ввод данных → Подтверждение → Регистрация:

SELECT DATE_TRUNC('week', event_time) AS week,
    COUNT(DISTINCT user_id) FILTER (WHERE event = 'visit') AS visits,
    COUNT(DISTINCT user_id) FILTER (WHERE event = 'form_open') AS form_opens,
    COUNT(DISTINCT user_id) FILTER (WHERE event = 'form_submit') AS submits,
    COUNT(DISTINCT user_id) FILTER (WHERE event = 'registered') AS regs
FROM events
GROUP BY 1 ORDER BY 1;

Где просело?

• Визиты упали → маркетинг/SEO проблема.
• Визиты ок, form_open упал → лендинг перестал работать (UX, текст, скорость).
• Form submit упал → форма сломалась или усложнилась.
• Submit ок, регистрация упала → валидация, email confirm сломан.

Если хочется сразу закрепить тему на практике — открой тренажёр в Telegram. 10 минут в день — и синтаксис в пальцах.

Шаг 4. Декомпозиция по каналам

SELECT channel, DATE_TRUNC('week', registered_at) AS week,
    COUNT(*) AS regs
FROM users GROUP BY 1, 2 ORDER BY 1, 2;

Топовые гипотезы:

Канал organic

• SEO-позиции упали (сезонность / алгоритм поисковика).
• Упала активность в SMM.
• Конкуренты перебили выдачу.

Канал paid

• Изменились ставки рекламы.
• Кампании остановили / модерация не пропустила.
• Аукцион стал дороже (конкуренты заливают).
• Платформа заблокировала аккаунт / ограничила охват.

Канал referral

• Реферальная программа изменилась.
• Промо кончилось.

Шаг 5. Гипотезы

Внутренние

1. Релиз лендинга — новая версия с худшей конверсией.
2. Релиз формы — сломалась валидация или добавили лишние поля.
3. Email подтверждение — письма не доходят (новый домен, SPF).
4. Backend баги — ошибки при создании аккаунта.

Внешние

1. SEO — поисковик уронил позиции.
2. Performance — алгоритмы рекламных платформ изменились.
3. Конкуренты — агрессивный запуск.
4. Сезонность — праздники, лето, учебный год.

Шаг 6. Проверка через данные

• Воронка по шагам — показывает, где drop.
• По каналам — какой канал виноват.
• Browser/device breakdown — может быть iOS или Safari проблема.
• Скорость лендинга — может вырос page load time.
• A/B-тесты активные — не ломает ли какой-то эксперимент воронку.

Шаг 7. Что говорим PM

Хороший ответ: декомпозиция → конкретная причина → действие.

Типичные ошибки

• Сразу «надо больше маркетинга» без диагностики.
• Не разделять каналы.
• Не проверять воронку по шагам.
• Игнорировать внешние факторы (SEO, модерация, конкуренты).

Чтобы не только читать теорию, но и решать реальные задачи — загляните в бот Карьерника. Там по каждой теме подборка вопросов с разборами.

Шаблон ответа

1. Уточнения (определение, тайминг, сегменты).
2. Проверка данных.
3. Декомпозиция воронки по шагам.
4. Декомпозиция по каналам.
5. Гипотезы: внутренние (релиз) + внешние (SEO, реклама).
6. План проверок.
7. Вывод + действия.

Как тренироваться

Regs drop — один из топ-3 кейсов на собесе. Отличается от DAU/retention тем, что фокус на top-of-funnel, не на продукт.

Тренажёр Карьерник содержит кейсы на воронку привлечения, маркетинг, каналы.

Читайте также

• Кейс: конверсия упала
• Кейс: DAU упал
• Воронка конверсии
• Атрибуция маркетинга

FAQ

Как отличить маркетинговую проблему от продуктовой?

Смотреть воронку по шагам. Если визиты упали — маркетинг/SEO. Если визиты ок, конверсия на форме упала — продукт/лендинг.

25% — это много?

Для стабильного продукта да — паникуйте. Для растущего или стартапа возможно недельная флуктуация. Всегда сверяйте с 2σ исторических колебаний.

Что делать, если не находим причину?

Скажите PM: «анализ показал, что падение не связано с известными факторами (релиз, маркетинг, тех-сбои). Возможно это внешний event / алгоритмический сдвиг. Мониторим ещё неделю». Лучше честного «не знаю», чем придуманного ответа.

Связать с LTV?

Если упала доля Performance-канала (низкий LTV) — это может быть хорошо для unit-economics. Regs упали, но LTV новых когорт растёт. Это вопрос трейд-оффов.