Как посчитать Net Dollar Retention в SQL

Зачем NDR

Net Dollar Retention (NDR, или NRR) — главная метрика SaaS. Показывает, как меняется выручка cohort'а заказчиков без учёта новых продаж. NDR > 100% — даже без new business cohort растёт. Под 100% — теряет. Хорошие public SaaS компании держат NDR 110-130%.

Формула

NDR = (start_MRR + expansion − contraction − churn) / start_MRR

• start_MRR — MRR cohort'а на старте периода
• expansion — рост от upgrades, seat expansion
• contraction — падение от downgrades
• churn — полная потеря (cancellation)

NDR в SQL

Cohort = клиенты, активные на 1 января. Считаем NDR за 12 месяцев:

WITH start_cohort AS (
    SELECT
        customer_id,
        mrr AS start_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2025-05-01'
      AND status = 'active'
),
end_state AS (
    SELECT
        customer_id,
        mrr AS end_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2026-05-01'
),
joined AS (
    SELECT
        s.customer_id,
        s.start_mrr,
        COALESCE(e.end_mrr, 0) AS end_mrr
    FROM start_cohort s
    LEFT JOIN end_state e USING (customer_id)
)
SELECT
    SUM(start_mrr) AS total_start_mrr,
    SUM(end_mrr) AS total_end_mrr,
    SUM(end_mrr)::NUMERIC * 100 / NULLIF(SUM(start_mrr), 0) AS ndr_pct
FROM joined;

end_mrr = 0 для churn'нувших — они вошли в cohort, но ушли.

NDR по cohort

Сравнение NDR по cohort'ам подписания:

WITH cohort AS (
    SELECT
        DATE_TRUNC('quarter', signup_date)::DATE AS cohort_quarter,
        customer_id,
        signup_mrr
    FROM customers
    WHERE signup_date BETWEEN '2024-01-01' AND '2025-04-01'
),
current_mrr AS (
    SELECT customer_id, mrr AS current_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2026-05-01'
)
SELECT
    c.cohort_quarter,
    COUNT(*) AS cohort_size,
    SUM(c.signup_mrr) AS start_mrr,
    SUM(COALESCE(cm.current_mrr, 0)) AS end_mrr,
    SUM(COALESCE(cm.current_mrr, 0))::NUMERIC * 100 / NULLIF(SUM(c.signup_mrr), 0) AS ndr_pct
FROM cohort c
LEFT JOIN current_mrr cm USING (customer_id)
GROUP BY c.cohort_quarter
ORDER BY c.cohort_quarter;

Если NDR падает по cohort'ам — продукт ухудшается для новичков.

NDR по сегментам

По плану / размеру клиента:

WITH start_state AS (
    SELECT customer_id, plan_size, mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2025-05-01' AND status = 'active'
),
end_state AS (
    SELECT customer_id, mrr AS end_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2026-05-01'
)
SELECT
    s.plan_size,
    COUNT(*) AS cohort_size,
    SUM(s.mrr)::NUMERIC AS start_mrr,
    SUM(COALESCE(e.end_mrr, 0)) AS end_mrr,
    SUM(COALESCE(e.end_mrr, 0))::NUMERIC * 100 / NULLIF(SUM(s.mrr), 0) AS ndr_pct
FROM start_state s
LEFT JOIN end_state e USING (customer_id)
GROUP BY s.plan_size
ORDER BY ndr_pct DESC;

Enterprise обычно даёт NDR 130-150%, SMB — 90-110%.

Частые ошибки

Ошибка 1. Включать new business. NDR считают только на cohort'е, существовавшем на start. New customers — отдельная метрика.

Ошибка 2. Считать в headcount, не в dollars. Net Revenue Retention — про деньги, не про юзеров. 100 customers ушли по $10, 1 пришёл за $5000 — NDR может быть > 100%.

Ошибка 3. Не учитывать annual prepayments. Если клиент платит за год вперёд, MRR = annual / 12. Не вся annual ставится в одном месяце.

Ошибка 4. Игнорировать downgrades без cancellation. Customer на Premium перешёл на Basic — это contraction, не churn.

Ошибка 5. NDR на маленьких cohort'ах. < 30 customers → один whale меняет картину. Сегментация обязательна.

Связанные темы

• Как посчитать MRR в SQL
• Как посчитать NRR в SQL
• Как посчитать gross dollar retention в SQL
• Как посчитать expansion MRR в SQL

FAQ

NDR vs NRR?

Net Dollar Retention и Net Revenue Retention — одно и то же. Разные названия.

Какой NDR хороший?

Public SaaS медиана: 110-115%. Топ-компании: 130%+. SMB сегменты: 90-100%.

NDR может быть 0?

Если cohort полностью отвалился — да. Обычно cohort hits 80-90% retention floor.

NDR за месяц или за год?

Год — стандарт. За месяц — слишком волатильно.

NDR на startup без cohort?

Невозможно. Нужен period история. Альтернатива — gross churn rate.