Как посчитать expansion MRR в SQL

Зачем expansion MRR

Expansion MRR — рост платы от существующих customers через upgrade плана или добавление seats. В отличие от new MRR (новые клиенты), expansion дёшев в acquisition: уже привлечённый customer покупает больше. Healthy SaaS получает 30-50% всего нового revenue из expansion.

Что считать expansion

3 типа:

• Plan upgrade: Basic → Premium
• Seat expansion: 10 → 15 users
• Usage-based growth: больше API calls / GB / events

В SQL обычно сравнивают MRR клиента на конец vs начало периода (если вырос — expansion).

Expansion в SQL

WITH start_mrr AS (
    SELECT customer_id, mrr AS start_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2026-04-01' AND status = 'active'
),
end_mrr AS (
    SELECT customer_id, mrr AS end_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2026-05-01' AND status = 'active'
),
both AS (
    SELECT
        s.customer_id,
        s.start_mrr,
        e.end_mrr,
        GREATEST(0, e.end_mrr - s.start_mrr) AS expansion
    FROM start_mrr s
    JOIN end_mrr e USING (customer_id)
)
SELECT
    SUM(expansion) AS total_expansion_mrr,
    COUNT(*) FILTER (WHERE expansion > 0) AS expanding_customers,
    AVG(expansion) FILTER (WHERE expansion > 0) AS avg_expansion_per_customer
FROM both;

JOIN ... USING (customer_id) отсекает new customers (нет на старте) и churned (нет на конце).

По типу expansion

Разделить plan upgrade от seat expansion:

WITH state_change AS (
    SELECT
        customer_id,
        plan_at_start,
        plan_at_end,
        seats_at_start,
        seats_at_end,
        mrr_at_start,
        mrr_at_end,
        CASE
            WHEN plan_at_end <> plan_at_start AND mrr_at_end > mrr_at_start THEN 'plan_upgrade'
            WHEN seats_at_end > seats_at_start AND plan_at_end = plan_at_start THEN 'seat_expansion'
            WHEN mrr_at_end > mrr_at_start THEN 'usage_growth'
            ELSE 'no_expansion'
        END AS expansion_type
    FROM monthly_customer_snapshot
    WHERE snapshot_month = '2026-04-01'
)
SELECT
    expansion_type,
    COUNT(*) AS customers,
    SUM(mrr_at_end - mrr_at_start) AS expansion_mrr
FROM state_change
WHERE mrr_at_end > mrr_at_start
GROUP BY expansion_type
ORDER BY expansion_mrr DESC;

Net new MRR

Объединить с new business и contraction для full picture:

SELECT
    'new_mrr' AS source,
    SUM(mrr) AS amount
FROM subscriptions
WHERE created_at >= '2026-04-01' AND created_at < '2026-05-01'

UNION ALL

SELECT
    'expansion',
    SUM(expansion)
FROM both
WHERE expansion > 0

UNION ALL

SELECT
    'contraction',
    -SUM(s.start_mrr - COALESCE(e.end_mrr, 0))
FROM start_mrr s
LEFT JOIN end_mrr e USING (customer_id)
WHERE COALESCE(e.end_mrr, 0) < s.start_mrr AND e.end_mrr > 0

UNION ALL

SELECT
    'churned',
    -SUM(s.start_mrr)
FROM start_mrr s
LEFT JOIN end_mrr e USING (customer_id)
WHERE e.end_mrr IS NULL OR e.end_mrr = 0;

Сумма всех = net new MRR за месяц.

Частые ошибки

Ошибка 1. Считать expansion на churned. Если customer churned и снова signup с большим MRR — это не expansion, это win-back + new.

Ошибка 2. Использовать posted invoice вместо subscription state. Annual prepay создаст «expansion» в месяц оплаты. Нужен MRR на нормализованной шкале.

Ошибка 3. Path: A → B → A в одном периоде. Customer downgraded потом upgraded back — выглядит как «no change». В детальной аналитике важно фиксировать оба события.

Ошибка 4. Игнорировать pricing changes. Если вы повысили цены, MRR существующих вырос — это «pricing expansion», not voluntary upgrade.

Ошибка 5. Average expansion на base. Average expansion per customer = total_expansion / total customers даст низкое число. Полезнее AVG только on expanding.

Связанные темы

• Как посчитать contraction MRR в SQL
• Как посчитать MRR в SQL
• Как посчитать net dollar retention в SQL
• Как посчитать upgrade rate в SQL

FAQ

Какая доля expansion — норма?

30-50% всего нового MRR. У PLG-моделей бывает 60%+.

Expansion vs upsell?

Синонимы. Upsell — sales-термин, expansion — аналитический.

Можно ли отрицательный expansion?

Нет. Отрицательное движение — это contraction, отдельная метрика.

Quick ratio с expansion?

Quick Ratio = (new + expansion) / (contraction + churn). Чем выше — тем лучше.

Можно ли в Postgres без сложных CTE?

В простой версии да — start vs end MRR. Расширенный split нужны snapshot таблицы.