Как посчитать contraction MRR в SQL

Зачем contraction MRR

Contraction MRR — снижение revenue существующих customers без полного оттока: downgrade плана, уменьшение seats, переход с annual на monthly. Часто скрыт за общим churn, хотя сигнализирует совсем о другом: «продукт ещё нужен, но дешевле». Реакция: review цен, оптимизация для среднего сегмента.

Contraction vs churn

Contraction в SQL

WITH start_state AS (
    SELECT customer_id, mrr AS start_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2026-04-01' AND status = 'active'
),
end_state AS (
    SELECT customer_id, mrr AS end_mrr
    FROM subscription_state
    WHERE state_date = '2026-05-01' AND status = 'active'
),
both AS (
    SELECT
        s.customer_id,
        s.start_mrr,
        e.end_mrr,
        s.start_mrr - e.end_mrr AS contraction_amount
    FROM start_state s
    JOIN end_state e USING (customer_id)
    WHERE e.end_mrr < s.start_mrr
)
SELECT
    COUNT(*) AS contracting_customers,
    SUM(contraction_amount) AS total_contraction_mrr,
    AVG(contraction_amount) AS avg_contraction_per_customer,
    AVG(contraction_amount::NUMERIC / NULLIF(start_mrr, 0)) * 100 AS avg_pct_lost
FROM both;

JOIN ... USING отсекает churned (end_state IS NULL).

По типу contraction

WITH state_change AS (
    SELECT
        customer_id,
        plan_at_start,
        plan_at_end,
        seats_at_start,
        seats_at_end,
        mrr_at_start,
        mrr_at_end,
        CASE
            WHEN plan_at_end <> plan_at_start AND mrr_at_end < mrr_at_start THEN 'plan_downgrade'
            WHEN seats_at_end < seats_at_start AND plan_at_end = plan_at_start THEN 'seat_reduction'
            WHEN mrr_at_end < mrr_at_start THEN 'usage_decline'
            ELSE 'no_contraction'
        END AS contraction_type
    FROM monthly_customer_snapshot
)
SELECT
    contraction_type,
    COUNT(*) AS customers,
    SUM(mrr_at_start - mrr_at_end) AS contraction_amount
FROM state_change
WHERE mrr_at_end < mrr_at_start AND mrr_at_end > 0
GROUP BY contraction_type
ORDER BY contraction_amount DESC;

Plan downgrades обычно — «customer не получает value за price». Seat reduction — «team меньше, чем планировали».

Net MRR movement

Объединить с churn, expansion, new business:

WITH movement AS (
    SELECT 'new'           AS type, SUM(start_mrr) AS amount FROM new_subscriptions WHERE month = '2026-04'
    UNION ALL
    SELECT 'expansion',    SUM(end_mrr - start_mrr) FROM both WHERE end_mrr > start_mrr
    UNION ALL
    SELECT 'contraction',  -SUM(start_mrr - end_mrr) FROM both WHERE end_mrr < start_mrr AND end_mrr > 0
    UNION ALL
    SELECT 'churn',        -SUM(start_mrr) FROM churned_in_period
)
SELECT
    type,
    amount,
    SUM(amount) OVER () AS net_new_mrr
FROM movement;

Частые ошибки

Ошибка 1. Считать contraction = churn. Customer всё ещё платит, просто меньше. Это не churn — это сигнал «недостаточно value».

Ошибка 2. Игнорировать pricing changes. Если вы снизили цены, MRR упал у всех — это не contraction, а pricing event.

Ошибка 3. Не отделять voluntary от involuntary. Payment failed → MRR упал на месяц → восстановилось. Это involuntary, не contraction.

Ошибка 4. Усреднять без cohort'а. SMB vs Enterprise contraction разный. Сегментируйте.

Ошибка 5. Контролировать contraction процентом, не абсолютом. 1 enterprise customer теряет 50% MRR — это критично. 100 SMB по 10% — терпимо. Считайте оба измерения.

Связанные темы

• Как посчитать expansion MRR в SQL
• Как посчитать MRR churn в SQL
• Как посчитать downgrade rate в SQL
• Как посчитать gross dollar retention в SQL

FAQ

Contraction норма?

5-15% от start MRR за год для SMB. Enterprise — < 5%.

Контракция считается в churn rate?

В revenue churn — да. В logo churn — нет (customer не ушёл).

Как чинить?

Customer interviews — узнавать, что не оправдало expectations. Часто — overscoping (продали Premium тому, кому хватит Basic).

Contraction после введения cheaper plan?

Естественно: customers рассчитают, что подходит. Анализируйте net effect.

Можно ли остановить?

Контракционный customer — кандидат на customer success outreach: «как сделать так, чтобы Premium снова имел смысл».