Freemium vs Trial vs Подписка: что выбрать

Зачем сравнивать модели

«Сделаем как у Spotify» — самый частый ответ на вопрос «какая у вас модель монетизации». Это не плохо как референс, но плохо как стратегия. Spotify — это музыка с сетевыми эффектами, низкой себестоимостью контента и контрактами с лейблами. Если вы делаете что-то другое, копировать их freemium вслепую — путь в потерю денег.

Каждая из трёх моделей — freemium, trial, paid-only — даёт разные показатели по верхней воронке, конверсии и retention. Выбор модели — это про где у вас узкое место. Если юзер не понимает ценность без пробы — нужен trial или freemium. Если юзеры платят с первого знакомства — paid-only с честной демкой работает лучше.

Главное — не «что популярнее», а «что подходит вашему продукту и юзеру».

Freemium

Бесплатная версия с ограничениями навсегда + платная с расширениями.

Когда работает:

• Сетевые эффекты (Slack, Notion, Figma) — больше бесплатных юзеров приводит платных.
• Виральные продукты, где бесплатный юзер показывает продукт другим (Calendly, Loom).
• Огромная воронка — низкая конверсия в платных компенсируется объёмом.
• Низкая маржинальная себестоимость одного юзера.

Когда не работает:

• Высокая себестоимость на юзера (B2B SaaS со сложной инфрой) — бесплатные юзеры съедают деньги.
• Маленькая воронка — нечего конвертировать.
• Нет сетевых эффектов и virality — бесплатные юзеры просто бесплатные, и всё.

Конверсия в платных у freemium обычно низкая, типичный ориентир для B2C — единицы процентов. Это не повод считать модель плохой, если объём верха воронки большой.

Free trial

Полный доступ к платной версии на 7/14/30 дней, потом нужно платить.

Виды:

• Opt-in trial: юзер заявляет, что хочет триал, без карты. Высокая верхняя воронка, низкая конверсия.
• Opt-out trial / reverse trial: карта вводится сразу, оплата по умолчанию через N дней. Высокая конверсия, ниже верхняя воронка.
• Hybrid: триал без карты, в конце фолбэк на freemium-версию.

Когда работает:

• Продукты, где ценность очевидна за несколько дней использования (Notion, Linear, Superhuman).
• B2B-инструменты с понятным use case.
• Когда продукт сложный и юзер должен «прожить» с ним, чтобы понять.

Когда не работает:

• Если ключевой value виден только через месяцы (продукт для долгосрочного обучения, инвестиции).
• Если продукт юзер использует не каждый день — за 14 дней он не успеет вернуться достаточно раз.

Opt-out trial обычно даёт конверсию в разы выше, чем opt-in, но повышает риск негативных отзывов из-за «забытых» подписок.

Paid-only подписка

Никакого бесплатного, никакого триала — заплати, чтобы пользоваться. Бывает с money-back guarantee.

Когда работает:

• Премиум-позиционирование, где платность сама — сигнал качества.
• Узкая профессиональная аудитория, готовая платить.
• Контентные продукты с понятной ценностью с первого взгляда (lifetime deal курсов, мастер-классы).
• Когда стоимость удержания бесплатного юзера выше его потенциального LTV.

Когда не работает:

• Низкоосведомлённый рынок — юзеры не готовы покупать что-то, чего никто из друзей ещё не использует.
• Продукт сложный, ценность не очевидна без проб.

Paid-only снижает CAC payback за счёт мгновенной оплаты, но требует сильного маркетинга и доказательств ценности до покупки.

Как выбрать модель

Алгоритм:

1. Сегмент. B2C-масса — чаще freemium или trial. B2B premium — чаще trial. Профессиональные ниши — paid-only работает.
2. Ценность. Если value виден за минуты — paid-only с демо. За дни — trial. За месяцы — freemium.
3. Себестоимость на юзера. Если бесплатный юзер дорогой — freemium убыточен.
4. Виральность. Есть virality — freemium хорош. Нет — лучше trial или paid.
5. Конкурентный контекст. Если все вокруг freemium, paid-only требует сильного дифференциации.

Не бойтесь миксов. Hybrid trial с фолбэком на freemium — рабочая модель. Paid-only с money-back guarantee — тоже.

Метрики для каждой модели

Freemium:

• Free → paid conversion rate.
• Активация бесплатных (доля доходящих до aha-момента).
• Retention бесплатных (без него нет апгрейда).
• LTV платных, payback периода.

Free trial:

• Trial start rate (от посетителя сайта до старта триала).
• Trial → paid conversion (ключевая метрика).
• Активация в первые 1–3 дня триала.
• Refund rate.

Paid-only:

• Visitor → paid conversion.
• CAC и payback период.
• Refund rate (часто высокий, если ценность не доносим).
• Retention M1, M3.

Любая модель упирается в одни и те же два конца: верх воронки (трафик) и удержание. Модель меняет точки оптимизации в середине.

Частые ошибки

• Делать freemium «потому что у всех». Без сетевых эффектов и virality он сжигает деньги.
• Ставить триал на 30 дней «для красоты». Чем длиннее триал, тем ниже urgency и хуже конверсия.
• Прятать pricing на paid-only продукте. Юзер уходит, не сравнив.
• Запускать opt-out trial без чёткого предупреждения. Это не растёт, это собирает negative reviews.
• Менять модель раз в полгода. Юзеры не успевают понять, что вы продаёте.
• Не считать unit-экономику бесплатных юзеров. «Они же бесплатные» — нет, у них есть стоимость.

Связанные темы

• Pricing-стратегия продукта
• Value-based pricing
• A/B-тест цены продукта
• Как повысить цену без потери юзеров
• Что такое CAC

FAQ

Какая модель самая прибыльная?

Зависит от продукта. У ниш с высокой ценностью paid-only часто прибыльнее. У массовых продуктов freemium даёт больше за счёт объёма.

Сколько обычно длится trial?

7–14 дней — стандарт. 30 дней — редко оправдано, юзеры откладывают.

Можно ли использовать триал и freemium одновременно?

Да, hybrid trial с фолбэком на freemium — рабочая модель. Главное — не запутать юзера.

Какая конверсия в платных нормальна для freemium?

Ориентир для B2C — единицы процентов от активных бесплатных в платных. Зависит от продукта и ниши.

Опасен ли opt-out trial?

Юридически — в ряде стран регулируется. С точки зрения отзывов — повышает риск негатива, если предупреждение слабое.

Можно ли перейти с freemium на paid-only?

Можно, но обычно с большой потерей юзеров и репутации. Чаще закрывают новый freemium для новых, оставляя старых на legacy.

---

Хотите глубже разобраться в продуктовых метриках — откройте тренажёр Карьерника с задачами по retention, LTV и юнит-экономике.