9 апреля 2026 г.

AARRR — пиратские метрики для аналитика

Что такое AARRR

AARRR (Pirate Metrics) — фреймворк Дейва Макклюра, который описывает жизненный цикл пользователя через пять этапов: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Название звучит как пиратский клич — отсюда «пиратские метрики».

Суть проста: вместо хаотичного набора метрик AARRR даёт структуру. Каждому этапу — свои метрики, свои вопросы, свои рычаги роста. На собеседованиях аналитиков AARRR спрашивают в формате: «Какие метрики вы бы отслеживали для нового продукта?» Правильный ответ начинается с фреймворка, а не со списка DAU/MAU/ARPU.

Если вы уже знакомы с воронкой конверсии, AARRR — её расширенная версия. Воронка описывает путь до целевого действия, AARRR покрывает весь жизненный цикл, включая удержание, монетизацию и виральность.

Acquisition — привлечение

Вопрос: откуда приходят пользователи и сколько стоит их привлечь?

На этом этапе пользователь узнаёт о продукте и совершает первое взаимодействие: заходит на сайт, устанавливает приложение, регистрируется.

Ключевые метрики

  • Количество новых пользователей — по каналам (органика, реклама, реферал)
  • CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного пользователя
  • Конверсия из визита в регистрацию — эффективность лендинга
  • CPC / CPM / CPI — стоимостные метрики рекламных каналов

Пример

Мобильное приложение для доставки еды. Каналы: контекстная реклама (Google Ads), блогеры, ASO (App Store Optimization). Для каждого канала считаем CAC и сравниваем. Если блогеры дают CAC = 300 ₽, а Google Ads — 800 ₽, при равном качестве пользователей имеет смысл перераспределить бюджет.

-- Стоимость привлечения по каналам за месяц
SELECT
    utm_source,
    COUNT(DISTINCT user_id) AS new_users,
    SUM(ad_spend) AS total_spend,
    SUM(ad_spend) / NULLIF(COUNT(DISTINCT user_id), 0) AS cac
FROM marketing_costs mc
JOIN users u ON u.utm_source = mc.utm_source
    AND u.created_at >= '2026-03-01'
    AND u.created_at < '2026-04-01'
WHERE mc.month = '2026-03'
GROUP BY utm_source
ORDER BY cac;

Activation — активация

Вопрос: получил ли пользователь первую ценность от продукта?

Регистрация — это не активация. Активация — момент, когда пользователь понимает, зачем ему продукт. Это так называемый «Aha-момент».

Примеры Aha-моментов

  • Мессенджер — отправил первое сообщение
  • Сервис доставки — оформил первый заказ
  • Фитнес-приложение — завершил первую тренировку
  • BI-инструмент — создал первый дашборд

Ключевые метрики

  • Activation Rate — доля новых пользователей, достигших Aha-момента
  • Time to Activate — сколько времени от регистрации до активации
  • Онбординг-конверсия — конверсия по шагам онбординга

Как определить Aha-момент

Берёте когорту новых пользователей. Делите на тех, кто вернулся через неделю (retained) и тех, кто не вернулся (churned). Сравниваете, какие действия чаще совершали retained-пользователи. Действие с максимальной корреляцией с retention — кандидат на Aha-момент.

Знаменитый пример: у Facebook Aha-момент — «добавить 7 друзей за 10 дней». У Slack — «отправить 2000 сообщений в команде».

Retention — удержание

Вопрос: возвращается ли пользователь?

Retention — фундамент продукта. Без retention все инвестиции в привлечение бессмысленны: вы наливаете воду в дырявое ведро. Подробнее — в статье про расчёт retention.

Ключевые метрики

  • Retention Rate (Day 1, Day 7, Day 30) — доля пользователей, вернувшихся через N дней
  • DAU / WAU / MAU — активные пользователи за день, неделю, месяц
  • Stickiness (DAU/MAU) — насколько регулярно пользователи возвращаются
  • Churn Rate — доля пользователей, ушедших за период

Retention-кривая

Типичная retention-кривая быстро падает в первые дни, потом стабилизируется. Уровень, на котором она стабилизируется — ваш «плато retention». Если кривая не выходит на плато и продолжает падать до нуля — у продукта нет product-market fit.

-- Day-N Retention для когорты марта 2026
WITH cohort AS (
    SELECT user_id, DATE(created_at) AS signup_date
    FROM users
    WHERE created_at >= '2026-03-01'
      AND created_at < '2026-04-01'
),
activity AS (
    SELECT DISTINCT user_id, DATE(created_at) AS active_date
    FROM training_events
)
SELECT
    a.active_date - c.signup_date AS day_n,
    COUNT(DISTINCT a.user_id) AS retained_users,
    COUNT(DISTINCT a.user_id)::FLOAT
        / (SELECT COUNT(DISTINCT user_id) FROM cohort) AS retention_rate
FROM cohort c
JOIN activity a ON a.user_id = c.user_id
    AND a.active_date >= c.signup_date
WHERE a.active_date - c.signup_date BETWEEN 0 AND 30
GROUP BY day_n
ORDER BY day_n;

Revenue — монетизация

Вопрос: платят ли пользователи?

Монетизация — этап, на котором пользователь приносит деньги. Модель монетизации определяет, какие метрики ключевые.

Ключевые метрики

  • ARPU / ARPPU — средний доход на пользователя / на платящего пользователя
  • LTV — пожизненная ценность клиента
  • Conversion to Paid — конверсия в оплату
  • MRR / ARR — месячная / годовая повторяющаяся выручка (для подписок)
  • Average Order Value — средний чек (для e-commerce)

LTV > CAC — главное правило

Если пожизненная ценность клиента ниже стоимости его привлечения, бизнес убыточен. Типичный бенчмарк: LTV / CAC >= 3. Подробнее — в статье про CAC и LTV.

Referral — рекомендации

Вопрос: приводит ли пользователь других?

Виральность — самый дешёвый канал привлечения. Если каждый пользователь в среднем приводит больше одного нового — продукт растёт экспоненциально.

Ключевые метрики

  • Viral Coefficient (K-factor) — среднее количество новых пользователей, привлечённых одним существующим
  • Referral Rate — доля пользователей, отправивших приглашение
  • Referral Conversion — доля приглашённых, ставших пользователями
  • NPS (Net Promoter Score) — готовность рекомендовать продукт

K-factor = (число приглашений на пользователя) × (конверсия приглашения). При K > 1 продукт растёт виральным путём. На практике K > 1 — редкость; даже K = 0.3-0.5 заметно снижает CAC.

Как построить AARRR-дашборд

Дашборд по AARRR — пять блоков с ключевыми метриками каждого этапа. Минимальный набор:

Этап Метрики на дашборде
Acquisition Новые пользователи/день, CAC по каналам, конверсия лендинга
Activation Activation Rate, Time to Activate, воронка онбординга
Retention Day 1/7/30 Retention, DAU/MAU, Stickiness
Revenue ARPU, Conversion to Paid, MRR
Referral K-factor, Referral Rate, NPS

Важно: дашборд — не просто набор цифр. Каждая метрика должна отвечать на вопрос «что делать?». Если Activation Rate упал — копаем воронку онбординга. Если Day 7 Retention снизился — ищем, на каком шаге пользователи перестают возвращаться.

AARRR для разных продуктов

E-commerce

  • Acquisition: визиты на сайт, установки приложения
  • Activation: первый просмотр товара, добавление в корзину
  • Retention: повторная покупка через 30 дней
  • Revenue: AOV, GMV, маржа
  • Referral: поделился ссылкой на товар, промокод для друзей

SaaS (B2B)

  • Acquisition: регистрация, запрос демо
  • Activation: первая интеграция, настройка проекта
  • Retention: еженедельный логин, использование ключевой фичи
  • Revenue: MRR, конверсия триала в платную подписку
  • Referral: приглашение коллеги в workspace

Мобильная игра

  • Acquisition: установка
  • Activation: прохождение туториала, достижение 5-го уровня
  • Retention: Day 1 / Day 7 Retention
  • Revenue: ARPU, конверсия в IAP (in-app purchase)
  • Referral: приглашение друзей, шеринг достижений

Вопросы с собеседований

  1. Что такое AARRR и зачем этот фреймворк? — Пять этапов жизненного цикла пользователя: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Даёт структуру для анализа продукта — вместо хаотичного набора метрик вы понимаете, на каком этапе проблема и какие метрики за ним следить.

  2. Как определить Aha-момент для нового продукта? — Сравнить поведение retained и churned пользователей. Найти действие, которое максимально коррелирует с дальнейшим retention. Проверить гипотезу: если больше пользователей доводить до этого действия, растёт ли retention?

  3. Какой этап AARRR самый важный? — Retention. Без удержания все остальные этапы бессмысленны: привлечение — пустая трата бюджета, монетизация — одноразовая, виральность — невозможна. Retention — фундамент, на котором строятся остальные метрики.

  4. Как связаны AARRR и воронка конверсии? — Воронка — это путь пользователя до целевого действия (часть Acquisition + Activation). AARRR шире: включает удержание, монетизацию и виральность. Можно сказать, что воронка — подмножество AARRR.

FAQ

Чем AARRR отличается от North Star Metric?

AARRR — фреймворк из пяти метрик для полного покрытия жизненного цикла. North Star Metric — одна главная метрика продукта, которая отражает ключевую ценность для пользователя. Они не конкурируют: NSM обычно привязана к одному из этапов AARRR (чаще всего Activation или Retention), а AARRR даёт полную картину.

Нужно ли строить AARRR для MVP?

Да, но в упрощённом виде. Для MVP достаточно одной метрики на каждый этап. Главный фокус — Activation и Retention: получает ли пользователь ценность и возвращается ли. Revenue и Referral на этапе MVP могут подождать.

Подходит ли AARRR для B2B-продуктов?

Да, но с адаптацией. В B2B цикл длиннее, решение принимает не один человек, а команда. Activation может быть «интеграция с CRM», а не «нажал кнопку». Referral в B2B — это рекомендации на конференциях и в профессиональных сообществах, а не виральные приглашения.

Потренируйте вопросы по продуктовой аналитике на реальных задачах — откройте тренажёр. 1500+ вопросов, которые спрашивают на собеседованиях аналитика. Бесплатно.

Тренироваться в Telegram