AARRR (пиратские метрики): как использовать

Что такое AARRR и почему пиратский

AARRR — фреймворк из пяти стадий жизни пользователя в продукте: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. Если произнести аббревиатуру вслух — выходит «А-А-Р-Р-Р», как у пирата. Поэтому фреймворк часто называют «пиратскими метриками».

Придумал его Дэйв Макклур из 500 Startups в 2007. Идея в том, что у любого продукта есть универсальная воронка, и для каждого шага нужны свои метрики. Если фокусироваться только на DAU или только на выручке, теряете контекст и не понимаете, где именно течёт.

Главная польза — заставляет смотреть на продукт целиком. Часто команды сидят на одной стадии (например, льют рекламу), а основная боль — на другой (отваливается активация). AARRR не даст этого пропустить.

Acquisition: привлечение

Стадия, на которой пользователь впервые узнаёт о продукте и попадает в воронку. Метрики:

• Трафик из каналов (органика, платный, реферальный, прямой)
• CPC, CPM по платным каналам
• CAC по каналу
• Conversion rate визит → регистрация

Главный вопрос: какие каналы приносят пользователей с потенциалом дойти до Activation? Дешёвый трафик, который сразу отваливается, — иллюзия успеха. Считайте CAC по каналам и сравнивайте с LTV.

Activation: активация

Момент, когда пользователь получил первую ценность от продукта. Не «зарегистрировался», а сделал что-то значимое. Для каждого продукта определение своё:

• Telegram-приложение для собесов: первые 3 решённых задачи за 3 дня.
• SaaS для команд: добавили 2 сотрудников и создали первый проект.
• Соцсеть: подписались на 5 человек и поставили лайк.

Метрики:

• Activation rate (доля зарегистрировавшихся, прошедших активацию)
• Time to value (время от регистрации до первой ценности)
• Доля прошедших ключевые шаги онбординга

Activation — самая недооценённая стадия. Если активация низкая, любой Acquisition утекает в дыру.

Retention: удержание

Возвращаются ли пользователи после активации. Считается через когорты: для пользователей, зарегистрировавшихся в неделю N, какая доля активна на неделе N+1, N+4, N+12.

Ориентиры по типам продуктов сильно различаются — называть «нормальные» цифры без контекста бессмысленно. Лучше смотреть динамику собственных когорт: становится ли retention выше после новых релизов.

Метрики:

• Retention 1, 7, 30 дней
• Stickiness (DAU/MAU)
• Доля активных пользователей с 4+ сессиями в неделю

Retention — индикатор того, есть ли вообще product-market fit. Если retention плоский (после первой недели не отваливается дальше) — рынок есть. Если падает в ноль — продукт ещё не нашёл свой сегмент.

Revenue: монетизация

Превращаются ли активные пользователи в платящих. Метрики:

• Conversion rate в платных
• ARPU (доход на пользователя)
• ARPPU (доход на платящего)
• LTV (lifetime value)
• Payback period (срок возврата CAC)

Здесь важно не отвлекаться на average. Часто среднее искажают 5% «китов». Смотрите медиану, распределения и сегменты.

LTV должен с запасом покрывать CAC. Базовое правило: LTV/CAC ≥ 3 — это ориентир, не гарантия. На ранней стадии и стартап с LTV/CAC = 1 может выжить, если рост быстрый.

Referral: рекомендации

Приводят ли пользователи новых пользователей. Метрики:

• K-factor (сколько новых пользователей приводит один существующий)
• Доля пользователей, отправивших инвайт
• Conversion rate инвайт → регистрация
• NPS (как косвенный индикатор готовности рекомендовать)

K-factor > 1 означает виральный рост: каждый новый пользователь приводит больше одного следующего. На практике это редкость и обычно ограничено по времени. Большинство продуктов живут с K-factor 0.1–0.4 — это нормально, главное не ноль.

Частые ошибки

• Фокус на одной стадии. Льют рекламу, не обращая внимания на retention. Через 3 месяца понимают: на каждый рубль рекламы получают двух пользователей, которые уходят.
• Размытое определение Activation. «Зарегистрировался» — это не активация. Активация — момент первой ценности, измеряемый поведенчески.
• Среднее в Revenue. ARPU средний по больнице обманывает. Считайте ARPPU и сегменты.
• Игнор когорт в Retention. Месячный retention в моменте может расти просто из-за роста доли старых пользователей. Без когорт — не верить.
• AARRR без оборудования. Внедрить фреймворк без аналитики — поговорить о метриках, не считая их.

Связанные темы

• HEART framework Google
• RFM-анализ для продакта
• KPI tree продукта
• JTBD framework: как применять

FAQ

Подходит ли AARRR для B2B?

Скорее да, но определения стадий другие. Acquisition — это лиды, Activation — успешный onboarding команды, Retention — продление контракта.

Чем AARRR отличается от воронки?

AARRR — это и есть воронка, только с пятью конкретными стадиями. Иногда добавляют шестую — Awareness — перед Acquisition.

Как часто пересматривать определения стадий?

Раз в 6–12 месяцев или после крупного релиза. Особенно Activation: с появлением новых фич определение «первой ценности» может смещаться.

Что важнее: Activation или Retention?

Без Activation Retention не существует. Сначала чините активацию, потом удержание. Льёте рекламу — только когда обе работают.

Можно ли использовать AARRR на этапе MVP?

Да, но в упрощённой форме. На MVP важно проверить, что между Acquisition и Retention есть проводимость, а не отлаживать все 5 стадий.

Что такое pirate metrics на практике в команде?

Обычно дашборд из 5 блоков (по одной на стадию) с 2–3 метриками в каждом. Команды в начале каждого квартала ставят OKR на одну из стадий.

---

Хотите тренировать продуктовые метрики на реальных задачах? Откройте Карьерник — 1500+ вопросов по AARRR, retention, юнит-экономике и аналитике.