Как посчитать Magic Number в SQL

Зачем Magic Number

В SaaS Magic Number — индикатор эффективности продаж и маркетинга. Если M N > 1 — бизнес окупает sales&marketing расходы быстро (≤ года), стоит инвестировать больше. < 1 — SaM-машина не работает оптимально.

Формула Magic Number

Magic Number = (Net New ARR этого квартала × 4) / (S&M расходы прошлого квартала)

Или упрощённо:

MN = (New ARR Q1 × 4) / (Total S&M spend Q0)

× 4 — annualize quarterly new ARR.

Базовый расчёт

Данные: pnl_quarterly(quarter, new_arr, sm_expenses).

SELECT
    quarter,
    new_arr,
    LAG(sm_expenses) OVER (ORDER BY quarter) AS prev_q_sm,
    (new_arr * 4)::NUMERIC
        / NULLIF(LAG(sm_expenses) OVER (ORDER BY quarter), 0) AS magic_number
FROM pnl_quarterly
ORDER BY quarter;

LAG(sm_expenses) — S&M предыдущего квартала. Логика: расходы прошлого квартала генерируют ARR этого.

Интерпретация

Частые ошибки

Ошибка 1. Использовать current quarter S&M. S&M generate ARR с лагом. Используйте previous quarter.

Ошибка 2. Включать ARR от existing (expansion). Magic Number — про NEW ARR. Не expansion.

Ошибка 3. Считать на single quarter. Шумно. Используйте TTM average.

Ошибка 4. Не учитывать seasonality. Q4 — высокий sales активность. Q1 — низкий. Сравнивайте YoY same quarter.

Связанные темы

• Как посчитать MRR в SQL
• Как посчитать Quick Ratio в SQL
• Как посчитать CAC в SQL
• Как посчитать Rule of 40 в SQL

FAQ

Magic Number 0.5 — что делать?

Skay уровень. Возможно: слишком высокий CAC, плохое qualification leads, weak ICP. Optimize sales process.

Magic Number > 1.5 — норма?

Очень редко. Скорее всего недосчитываете S&M, или underspending на S&M (могли бы расти быстрее).

Magic Number vs CAC Payback?

CAC Payback — months to recover CAC. Magic Number — annualized ratio. Связаны.

Magic Number для B2C?

Не применим напрямую. B2C использует ROAS / LTV/CAC ratio.

Annual Magic Number?

Annual New ARR / Total annual S&M. Стандарт — quarterly с annualization.