21 апреля 2026 г.

Funnel analysis простыми словами

Карьерник — квиз-тренажёр в Telegram с 1500+ вопросами для собесов аналитика. SQL, Python, A/B, метрики. Бесплатно.

Короткое объяснение

Анализ воронки (funnel analysis) — это способ увидеть, как пользователи проходят последовательность шагов, и где именно они отваливаются.

Это главный инструмент оптимизации продуктового опыта. Без воронки вы не знаете, почему метрика просела.

Аналогия — реальная воронка

Представьте воронку для заливки масла. Широкий верх, узкое горло. Много жидкости заходит, меньше выходит. Именно так ведут себя пользователи в продукте.

Классический пример — e-commerce

Посетители сайта             100 000
    ↓ (70%)
Просмотрели товар             70 000
    ↓ (30%)
Добавили в корзину            21 000
    ↓ (50%)
Дошли до чекаута              10 500
    ↓ (60%)
Оплатили заказ                 6 300

Общая конверсия: 6.3%.

Если видим, что корзина → чекаут даёт только 50% — это узкое место. Надо понять, почему половина бросает корзину.

Зачем нужен funnel analysis

  1. Найти узкое место (bottleneck)
  2. Приоритизировать оптимизацию (фикс самого слабого шага = максимальный эффект)
  3. Сравнивать сегменты (mobile vs desktop, paid vs organic)
  4. Считать эффективность A/B-тестов (где именно улучшили)
  5. Прогнозировать рост (знаем конверсии, знаем потенциал)

Как строить воронку

Шаг 1. Определить шаги

Для e-commerce:

  1. Visit
  2. Product view
  3. Add to cart
  4. Checkout start
  5. Purchase

Для SaaS:

  1. Signup
  2. Email confirm
  3. First login
  4. Activation event
  5. Paid subscription

Шаг 2. Собрать данные

Нужны события с timestamp и user_id. Обычно приходят из трекера (PostHog, Amplitude, GA, Mixpanel) или внутренних events.

Шаг 3. Посчитать conversion каждого шага

Step 2 / Step 1 = CR шага 1→2
Step 3 / Step 2 = CR шага 2→3
...

Шаг 4. Визуализировать

Bar chart с убывающими столбцами — классика.

Строгая vs нестрогая воронка

Нестрогая (anyone-who-completed)

Пользователь попадает в шаг, если он когда-либо сделал action. Порядок не важен.

Минус: можно сначала купить, потом «добавить в корзину» — засчитается.

Строгая (funnel with order)

Пользователь попадает в следующий шаг, только если прошёл все предыдущие в правильном порядке и в течение time window.

Плюс: отражает реальный путь.

Обычно на практике — строгая в рамках session или time window (24 часа).

Окно времени

«Конверсия за 7 дней» — значит все шаги должны пройти в течение 7 дней после первого. Если шире — пользователь успевает «отвалиться».

  • E-commerce: часто окно = session или 24 часа
  • SaaS: 7-30 дней
  • B2B: 30-90 дней

Сегментация воронки

Сравнение сегментов часто даёт больше инсайта, чем общая воронка.

По каналу

  • Organic: 100 → 80 → 60 → 30
  • Paid: 100 → 70 → 40 → 15

Paid-трафик хуже конвертится. Возможно, привлекаем не тех.

По устройству

  • Desktop: CR 8%
  • Mobile: CR 4%

В 2 раза разница. Проверить mobile UX.

По гео

Различия по регионам могут указывать на проблемы локализации.

По когорте

Сравнить новые регистрации этого месяца с прошлым.

Типовые ошибки в интерпретации

1. Смотреть только конечный CR

«CR = 3%» → и что? Надо смотреть по шагам, где именно падает.

2. Не разделять сегменты

Mobile всегда имеет более низкий CR. Сравнение «общий mobile vs desktop» без учёта канала может обмануть.

3. Игнорировать time window

Пользователь сделал 3 шага за 2 недели. Для e-commerce — это не один user journey.

4. «Улучшим последний шаг»

Улучшение 50%→60% на последнем шаге даёт меньше, чем улучшение первого шага 20%→25% (больше объём).

Time-to-convert

Добавьте время прохождения каждого шага:

Шаг             | % convert | avg time
----------------|-----------|---------
Visit → Product |   70%     |  30 sec
Product → Cart  |   30%     |   2 min
Cart → Checkout |   50%     |   5 min
Checkout → Pay  |   60%     |   8 min

Если шаг занимает много времени — возможно, слишком много думают. Или тех. проблемы.

Feature funnel

Не только для продаж, но и для фич:

Увидел фичу        → Кликнул     → Попробовал        → Использовал регулярно
(Discovery)        (Interest)    (Trial)             (Habituation)

A/B-тест и воронка

В A/B-тесте сравнивайте не только финальный CR, но и CR каждого шага. Часто фича улучшает один шаг и ломает другой.

Частые ошибки

Ошибка 1. Funnel = Product growth

Воронка — только инструмент. Продукт растёт не из-за оптимизации воронки, а из-за ценности. Funnel помогает, но не решает всё.

Ошибка 2. Сложные воронки с 10+ шагами

5-7 шагов — максимум для анализа. Больше — запутаетесь сами и команда.

Ошибка 3. Смешивать funnel и cohort

Funnel — в рамках одной user journey. Cohort — как ведёт себя группа со временем. Разные инструменты.

Ошибка 4. Не учитывать repeat

В e-commerce funnel смотрят обычно первый user journey. Для повторных нужен отдельный анализ.

На собесе

Типичные вопросы:

«Что такое funnel?» Последовательность шагов с падающей конверсией.

«Как искать узкое место?» Смотреть CR каждого шага, сравнивать с бенчмарками.

«Как оптимизировать?» A/B-тест самого слабого шага. Улучшение там даёт максимальный ROI.

Связанные темы

FAQ

Funnel или cohort?

Funnel — путь пользователя через шаги. Cohort — как группа меняется со временем. Разные задачи.

Сколько шагов в воронке?

5-7 оптимально. Меньше — не видно деталей. Больше — шум.

Time window — как выбрать?

По типичному циклу в продукте. E-commerce: session. SaaS: 7-30 дней. B2B: до 90.

Как найти «слабое место»?

Шаг с самым большим drop-off между последовательными. И который можно улучшить.

Тренируйте аналитику — откройте тренажёр с 1500+ вопросами для собесов.

Тренироваться в Telegram