Unit economics на собеседовании системного аналитика

Зачем спрашивают на собесе SA

Unit economics — common metric для product / business системы. SA должен понимать business context. На собесе SA: «как считать CAC», «LTV / CAC».

CAC

Customer Acquisition Cost. Сколько стоит привлечь одного customer.

CAC = total acquisition spend / number of new customers

Spend includes:

• Рекламу.
• Salaries marketing / sales team.
• Tools (CRM, ads platforms).
• Content marketing.

Пример. Spend $10,000 в месяц, 100 new customers → CAC = $100.

Channel-specific. Считай CAC per channel — paid ads, organic, referral. Channels иметь разный CAC.

LTV

Lifetime Value. Total revenue от customer за весь его lifetime.

Простое.

LTV = ARPU × customer lifetime (months)

ARPU — Average Revenue Per User.

Лучшее — discounted с margin.

LTV = (ARPU × gross margin %) × (1 / churn rate) × discount factor

Учитывает gross margin, churn, time value of money.

Cohort-based LTV. Анализируй per cohort — survival curves для retention.

LTV / CAC ratio

Главный health metric.

LTV / CAC > 3   — healthy business
LTV / CAC ≈ 1   — break-even
LTV / CAC < 1   — burning money

3:1 — typical SaaS target. Сильно зависит от индустрии.

Payback period

«За сколько месяцев CAC окупится».

Payback (months) = CAC / (monthly ARPU × gross margin)

Targets:

• < 12 месяцев — отлично.
• 12-18 — OK.

• 24 — рисковано.

Особенно важно для cash-strapped startups.

Contribution margin

Contribution margin = Revenue - variable costs

Variable costs. Costs scaling per customer (hosting, payment processing, customer support).

Не include: fixed costs (offices, salaries headcount).

Contribution margin % = Contribution margin / Revenue

Высокий — больше money для покрытия fixed costs + profit.

Связанные темы

• SLA SLO SLI для SA
• Acceptance Criteria для SA
• Stakeholder analysis для SA
• Soft skills SA
• Подготовка к собесу системного аналитика

FAQ

Marketing считает CAC иначе?

Да — может excluded organic. SA должен спросить definition explicitly.

Это официальная информация?

Нет. Статья основана на стандартных подходах SaaS / business analytics.

Тренируйте системный анализ — откройте тренажёр с 1500+ вопросами для собесов.